Wie wäre es mit einer virtuellen Tasse Kaffee? Tipps für den Vertrieb

Wie wäre es mit einem virtuellen Kaffee? Discovery Call, mal anders.

Virtuelle Kaffee Bild

Es ist der 18.08.20, 17:36. Corona. Viele Angestellte arbeiten derzeit im Homeoffice. Auch Vertriebsmitarbeiter. Persönliche Meetings nahezu unmöglich. Unerwünscht. Wie wäre es stattdessen mit einer kleinen virtuellen Tasse Kaffee?

Die virtuelle Tasse Kaffee ist im englischsprachigen Raum mittlerweile gang und gäbe, um mit Kunden ins Gespräch zu kommen, insbesondere im Software Sales. Doch auch andere Vertriebsteams, außerhalb des Software Universums, können von dieser Art von Gespräch profitieren – wenn richtig durchgeführt.

Was ist eine virtuelle Tasse Kaffee?

Was sich erstmal nach Pause und gemütlichem Plaudern anhört, ist am Ende nichts anderes als ein Qualifizierungsgespräch zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem Interessenten. „Eine Tasse Kaffee“ hört sich jedoch irgendwie einladender an, finden Sie nicht? Dies klingt kurz und einladend und nicht so sehr nach einer Verkaufsveranstaltung wie es bei einem „Discovery Call“ klingt – und führt daher im ersten Kontaktpunkt, sei es ein Cold Call oder eine LinkedIn Nachricht, häufiger zu einer Terminzusage. Bei Ihrem Gesprächspartner werden Hemmungen abgebaut und somit die Wahrscheinlichkeit auf ein weiteres Gespräch erhöht.

Hintergrund

Der Discovery Call ist oftmals das wichtigste Gespräch im Vertriebsprozess. Er entscheidet über die zukünftige Beziehung zum Kunden. Zum einen geht es darum herauszufinden, ob denn wirklich ein „Fit“ existiert. „Welche Herausforderungen hat Ihr Gegenüber?“ oder „kann Ihre Lösung ihm bei diesen Herausforderungen helfen?“ sind wichtige Fragen, die es zu beantworten gilt. Fast noch entscheidender ist es jedoch, sollte ein Fit vorhanden sein, Rapport aufzubauen und gegenseitiges Vertrauen zu entwickeln. Und genau hier soll die virtuelle Tasse Kaffee helfen. Sie können den Gesprächseinstieg bewusst lockerer wählen und die ersten 5-10 Minuten für einen netten Small Talk verwenden.

Im Folgenden sprechen wir darüber, wie Sie einen Interessenten am besten zu einer „virtuellen Tasse Kaffee“ bekommen und wie Sie diesen Termin bestmöglich gestalten können.

Einladung zur „Virtuellen Tasse Kaffee“ im Cold Call

Wer beim Cold Call zu sehr ins Detail geht oder zu viele Fragen stellt, verbaut sich häufig die Chance, den Kunden für sich zu gewinnen.  Der Gesprächspartner hat meistens nicht viel Zeit, wenn er „kalt“ angerufen wird. Cold Calls haben stattdessen das Ziel, zunächst einmal einen weiteren Termin zu vereinbaren, an dem der Gesprächspartner genug Zeit hat, sich in Ruhe auszutauschen.

Leiten Sie Ihre Einladung z.B. wie folgt ein:

„[…] Wenn das für Sie eine interessante Thematik ist, lassen Sie uns gerne eine virtuelle Tasse Kaffee zusammen trinken! Dann können wir uns bei der Gelegenheit kennen lernen und auch kurz über Ihre aktuellen Herausforderungen austauschen. Haben Sie am Mittwochnachmittag eine halbe Stunde Zeit, z.B. um 15 Uhr?“

Wie bei jedem Cold Call sollten Sie sich vorher folgende Fragen stellen:

Wenn Sie sich über diese Punkte im Klaren sind, können Sie sich besser auf das Gespräch einstellen und gezielter auf die Interessen des Gesprächspartners eingehen, um die virtuelle Tasse Kaffee zu vereinbaren.

Einladung zur „Virtuellen Tasse Kaffee“ über LinkedIn

Den Termin für den virtuellen Kaffee können Sie alternativ über soziale Netzwerke vereinbaren. Für die Akquise neuer Kunden ist LinkedIn besonders geeignet, denn hier liegt der Fokus auf beruflichen Beziehungen. Außerdem sind auf LinkedIn vor allem auch Entscheider vertreten. Jeder Vertriebler sollte die Möglichkeiten, die diese Plattform bietet, kennen und zu seinem Vorteil nutzen.

Bei der Verwendung solcher Plattformen zum Zwecke des Vertriebs sollten Sie darauf achten, dass Ihr Profil professionell und aussagekräftig gestaltet ist. Dies bildet die Basis für eine erfolgreiche Terminvereinbarung.

Die Ansprache über LinkedIn

LinkedIn ist ideal, um sich die Profile der potenziellen Gesprächspartner anzuschauen und erste Informationen zu sammeln. Hierfür sollten Sie, wie auch beim Cold Call, zunächst Ihre Zielgruppe und Branche festlegen.

Suchen Sie nach gemeinsamen Interessen. Diese können Sie in der ersten Nachricht erwähnen, um zunächst die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu gewinnen. Sie können einleitend auch Herausforderungen ansprechen, denen er gerade gegenüberstehen könnte. Setzen Sie dabei immer den Fokus auf die Interessen des Gegenübers und sprechen Sie über für ihn relevante Themen.

Sollten Sie mit Ihrer Nachricht ins Schwarze getroffen haben, wird Ihr Gegenüber antworten. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt gekommen, um ihn für einen Austausch zu einem virtuellen Kaffee einzuladen.

Die virtuelle Tasse Kaffee – Ein lockerer Discovery Call

Kommt es zum Termin, sollten Sie auf einige Dinge achten, um diesen so effektiv wie möglich zu gestalten. Neben Struktur und Aufbau, das dem GPCT Prinzip folgen sollte, sollten Sie unbedingt ein angemessenes Setup für Ihren virtuellen Kaffee finden.

1. Das Setup

Ein „professionelles“ Video Setup. Damit meinen wir keine Beleuchtung auf Studioniveau. Seien Sie professionell gekleidet, richten Sie die Kamera so aus, dass sie Ihr Gesicht und Ihren Oberkörper einfängt und stellen Sie sicher, dass hinter Ihnen keine Unordnung herrscht. Mittlerweile gibt es auch Greenscreen Features, die hier helfen können. Um den Blickkontakt am besten nachzuahmen, bewegen Sie das Video der anderen Person so nah wie möglich an Ihre Kamera heran.

Tatsächliches Essen oder Trinken. Die Menschen haben sich seit Jahrhunderten über das Brotbrechen miteinander verbunden. Haben Sie während Ihres Treffens eine Tasse Kaffee oder Tee. Oder eine Tasse Wasser. Hauptsache eine Tasse! Dies macht die Gesprächssituation zwangloser und entspannter. Und schließlich haben Sie sich ja auch zu einer virtuellen Tasse Kaffee verabredet, oder?

Eine klare Anfangs- und Endzeit.  Sie sollten den Termin so kurz wie möglich, aber auch so lang wie nötig einstellen – Die virtuelle Tasse Kaffee ist ein Meeting von 15 bis maximal 30 Minuten. Wir müssen mit unserer Zeit und der Zeit unserer Gäste genauso respektvoll umgehen, wie wir es in einem normalen Sitzungsszenario tun würden. Eine entspannte Umgebung zu schaffen bedeutet nicht, die üblichen Etikette in den Wind zu schlagen.

2. Das GPCT-Prinzip

Das GPCT-Prinzip (Goals, Plans, Challenges, Timeline) ist ein ein nützliches Gerüst, um potenzielle Kunden zu qualifizieren. Folgende Fragen eignen sich gut für ein schnelles und dennoch tiefgreifendes Verständnis Ihres Gesprächspartners:

Goals

Wenn nach den Zielen gefragt wird, kann man daraus auch Herausforderungen oder Probleme ableiten. Dies ist wichtig, um sich ein Bild von dem Gesprächspartner zu machen. Es ist sinnvoll, quantifizierbare Ziele des Gesprächspartners zu identifizieren.

Folgende Fragen eignen sich, um die Ziele des Gegenübers zu verstehen:

  • Hat das Unternehmen des Gesprächspartners konkrete Ziele?
  • Hat der Gesprächspartner persönliche Ziele, die damit einhergehen?
  • Was hat bei dem Gesprächspartner in diesem Jahr oberste Priorität?

Plans

Im nächsten Schritt sollten Sie herausfinden, mit welchen Plänen diese Ziele erreicht werden sollen. Dabei können Sie beispielsweise darauf eingehen, welche Maßnahmen in der Vergangenheit bereits ausprobiert wurden, welche funktioniert haben und welche gescheitert sind. Auf diese Weise können Sie ein Gefühl dafür bekommen, wie die Einstellung des Gesprächspartners gegenüber neuen Lösungen und Herangehensweisen sind – dies hilft Ihnen bei der Einschätzung des Potenzials des Kunden.

Beispielhafte Fragen sind:

  • Was hat der Gesprächspartner im letzten Jahr unternommen? Was hat funktioniert und was nicht?
  • Was wird er in diesem Jahr anders machen?
  • Verfügt der Gesprächspartner über die notwendigen Ressourcen, um seine Pläne umzusetzen?

Challenges

Dies ist wohl der wichtigste Punkt im Discovery Call, denn hier stellt sich heraus, ob das angebotene Produkt tatsächlich als Lösung für den Kunden in Frage kommt. Daher ist diese Frage ein heikler Punkt in Ihrer Beziehung zu einem potenziellen Kunden – denn normalerweise möchten Unternehmen Veränderungen vermeiden, solange diese nicht dringend notwendig sind. An dieser Stelle entscheidet sich daher, ob dieser Gesprächspartner das Potenzial für einen neuen Kunden hat.

  • Welche Hürden halten Ihren Gesprächspartner davon ab, seine Pläne umzusetzen und seine Ziele zu erreichen?

Timeline

Nachdem Sie die Challenges des Gesprächspartners verstanden haben, ist sein Timing das A&O. Sie sollten klären, welchen Zeitplan der Gesprächspartner verfolgt und wann er sein Ziel erreichen möchte. Darüber hinaus sind folgende Fragen hilfreich:

  • Hat der Gesprächspartner Alternativen, die er zurzeit in Betracht zieht?
  • Welches der genannten Ziele hat zurzeit oberste Priorität?

3. Der individuelle Pitch

Haben Sie sich an den vier Punkten der GPCT Methode entlang gehangelt, wissen Sie nun sehr genau, ob Ihre Lösung Ihrem Gesprächspartner helfen kann oder nicht. Falls ein „Fit“ besteht, sollten Sie nun die Chance nutzen und verdeutlichen, warum Ihre Lösung für seine Situation genau die Richtige ist. Dabei geht es darum, einen „High Level Look & Feel“ anzubieten und vor allem den Fokus auf den Mehrwert für Ihren Gegenüber zu setzen.

Fazit

Die virtuelle Tasse Kaffee ist im Software Sales und im englischsprachigen Raum bereits ein weit verbreitetes Instrument in der Kundenakquise. Sie ist eine gute Alternative zur „klassischen“ Discovery. Das eher informelle Set-up erleichtert nicht nur die anfängliche Terminvereinbarung, sondern hilft auch dabei, schneller eine Beziehung mit dem Gesprächspartner aufzubauen. Dennoch sollte die informellere Gesprächssituation nicht zulasten des Informationsgehaltes und der Zielerreichung gehen. Hier gilt es eine gesunde Balance zu finden. Ein Gesprächsleitfaden kann Ihnen dabei helfen, dieser Art von Terminen eine klare Struktur zu geben.

Unsere klare Empfehlung: Testen Sie doch einfach aus, ob die virtuelle Tasse Kaffee auch für Ihr Vertriebsteam eine echte Alternative sein kann.

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