Produkt Demo | Best Practices | Darauf müssen Sie achten | Inkl. Leitfäden

Best Practices – So sorgen Sie für eine großartige Produkt Demo!

Produkt Demo

Mit der Produkt Demo leiten Sie die entscheidenden Schritte zu einem erfolgreichen Verkauf ein. Eine gute Produkt Demo ist wahrlich kein Zuckerschlecken, doch gerade im Software Bereich ist sie von besonderer Bedeutung. Die Problembereiche Ihres Kunden kennen Sie bereits aus Ihrem Discovery Call. Nun geht es für Sie darum, die Beziehung zu vertiefen, mögliche Einwände zu behandeln und ihre qualifizierten Leads in die Abschlussphase zu überführen. Im Folgenden beschreiben wir für Sie, auf welche Faktoren Sie achten sollten, damit Ihre nächste Produkt Demo ein voller Erfolg wird!

Make-or-break: Die Produkt Demo ist der entscheidende Schritt in der Kundenakquise

Die Demo ist der wichtigste Teil der Akquise, um die vorherigen Gespräche wirksam zu ihrem Ende zu führen. Sie haben die richtigen Gesprächspartner identifiziert und eine persönliche Beziehung wurde in den vorherigen Schritten der Kundenakquise aufgebaut. Die Probleme Ihres potentiellen Kunden haben Sie verstanden und konnten dies auch glaubhaft machen. Sie haben sichergestellt, Entscheidungsträger Nun haben Ihre Gesprächspartner nochmals die seltene Gelegenheit, die Anpassungen und Besonderheiten des Produkts und wie jene zu seinem Unternehmen passen, zu verstehen. Für Sie bedeutet dies, dass Sie einen wichtigen Schritt in Richtung eines erfolgreichen Abschlusses gehen, um Ihren Gesprächspartner in letzter Konsequenz von Ihrer Lösung zu überzeugen. Mit der richtigen Struktur sollte es Ihnen gelingen, den Mehrwert Ihres Produktes für Ihren Kunden zu verdeutlichen.

Nehmen Sie keine Abkürzungen und trennen Sie Discovery und Produkt Demo

Damit die Produkt Demo gelingen kann, muss sie eindeutig vom Discovery Call getrennt werden. Warum? Ganz einfach: Die Zeit ist zu knapp. Verbinden Sie Produkt Demo und Discovery, wird Ihre Discovery überhastet, unspezifisch und unpersönlich. Während des Qualifizierungsgesprächs geht es darum, die wichtigsten Fragen auf Kundenseite herauszuarbeiten, seine Probleme zu verstehen und ein gesundes Vertrauensverhältnis aufzubauen. Die Discovery sollte daher als individuelle, zielgerichtete und vertraute Konversation durchgeführt werden, um das erforderliche Vertrauensverhältnis herzustellen. Umso besser Ihre Produkte zum Bedarf des Unternehmens passen – oder besser gesagt – je glaubhafter Sie dies machen können, desto höher sind die Chancen für einen erfolgreichen Abschluss. Versuchen Sie aus diesem Grund nicht, vorschnell einen Verkauf zu erwirken, sondern ermitteln Sie den tatsächlichen Bedarf Ihrer Interessenten.

Nach der Discovery ist vor der Produkt Demo

Versuchen Sie bereits im Anschluss an Ihr Qualifizierungsgespräch, einen Termin für eine Produkt Demo festzulegen und festigen Sie somit das Interesse auf diese Weise. Sollte dies nicht möglich sein, senden Sie direkt im Anschluss eine Follow-up E-Mail mit einem Buchungslink oder vordefinierten Zeitfenster für die Demo.

Hat Ihr Gesprächspartner einer Produkt Demo zugesagt, halten Sie sich an folgende Regeln, um „No-Shows“ zu vermeiden und die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses zu erhöhen:

  • Halten Sie die Produkt Demo möglichst kurz. Ein 30-Minuten-Slot reicht in den meisten Fällen vollkommen aus, um die Präsentation nicht unnötig in die Länge zu ziehen.
  • Bereiten Sie sich vor. Der größte Zeitaufwand entsteht nicht durch die Demo, sondern durch die Vorbereitung auf die gesamte Umsetzung.
  • Erinnern Sie per E-Mail Reminder. So senken Sie die No-Show-Raten und sorgen dafür, dass sich das Interesse festigt.
  • Laden Sie Entscheidungsträger ein. Nur so können Sie dafür sorgen, dass die Demo zu einem anschließenden Kauf führen kann und somit erfolgreich wird.
Leitfaden Banner

Folgen Sie strikt Ihrer Agenda

Erarbeiten Sie eine Struktur für das Meeting, das sich an den Herausforderungen und Zielen Ihres Gesprächspartners ausrichtet. Somit können Sie im Vorhinein bestimmen, welche Bereiche Ihnen wichtig sind und gleichzeitig die Interessen Ihres Gesprächspartners stets im Auge behalten. Zudem setzen Sie somit klare Erwartungen und Ziele für die Produkt Demo. So holen Sie ihren Gesprächspartner gleich zu Beginn ab und sichern Sich seine aktive Teilnahme. Halten Sie den angesetzten Zeitplan strikt ein und überschreiten Sie diesen nicht, da Sie die terminliche Situation des Gesprächspartners nicht kennen. Grundsätzlich lässt sich die Struktur für eine Produkt Demo in vier Bereiche unterteilen:

  1. Intro – 5 Minuten – stärken Sie die Beziehung zu Ihrem Kunden und bauen vor dem eigentlichen Start der Präsentation erneut Vertrauen auf.
  2. Zusammenfassung – 5 Minuten – Konsolidieren und kategorisieren Sie die Pain Points Ihres Interessenten in spezifische Bereiche und heben Ihre Lösung positiv hervor.
  3. Solution Mapping – 15 Minuten – Verdeutlichen Sie, wie Ihre Produkte eine Lösung der Schmerzpunkte und Probleme ermöglichen. Fokussieren sich hierzu auf die während der Discovery als die am wichtigsten erscheinenden Aspekte.
  4. Weiteres Vorgehen – 5 Minuten – Verstehen Sie den Entscheidungsprozess Ihres Interessenten und sammeln Sie die letzten Information zur Erstellung eines individuellen Angebots.

Die ersten 5 Minuten: Bauen Sie eine persönliche Beziehung auf

Der wichtigste Faktor während der Kaufentscheidung ist das Vertrauen des potentiellen Kunden in den Verkäufer. Knüpfen Sie an die Erfolge Ihres Discovery Calls an und bauen Sie Ihre Konversation auf Basis des bereits gewonnenen Vertrauen auf. Nutzen Sie dafür die ersten 5 Minuten des Meetings. Geben Sie sich und Ihrem Gesprächspartner ein wenig Zeit, bevor sie zum Geschäftlichen übergehen. Am Ende ist es gar nicht so wichtig, WIE Sie das machen, sondern DAS Sie es machen. Hier haben wir einige Tipps für Sie, die den Einstieg erleichtern:

  1. Falls noch nicht geschehenRecherchieren Sie über Ihren Gesprächspartner. Finden Sie heraus, wer Ihr Gesprächspartner ist. Suchen Sie nach Informationen zu seinem Namen und Unternehmen über Google, Linkedin, Xing etc.
  2. Sprechen Sie die Sprache Ihres Kunden. Verfassen Sie Ihre Gedanken in seinen Worten. Orientieren Sie sich hierzu an den bisherigen Gesprächen, am Schriftverkehr sowie an vielen weiteren Informationen, die Ihnen durch den bisherigen Verlauf der Akquise zur Verfügung stehen.

Seien Sie ein guter Zuhörer und zeigen Sie das auch

Starten Sie mit Ihren Erkenntnissen aus dem Discovery Call. Das Zusammenfassen der Herausforderungen und Pain Points und das Wiedergeben der Implikationen jener für die spezifische Situation Ihres Gesprächspartners wird Ihnen Gehör verschaffen und zeugt von Fachkompetenz. Dies ist ein extrem wichtiger Schritt für eine erfolgreiche Produkt Demo und bestimmt maßgeblich den weiteren Verlauf des Gesprächs. In diesem Schritt haben Sie die einmalige Chance, das Verständnis zur Situation Ihres Kunden nachzuweisen und zu verdeutlichen, dass Sie ganz genau überblicken für welche Verbesserungen durch Ihre Lösung gesorgt wird.

Das Gespräch sollte im Folgenden ein Dialog zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner sein. Machen Sie hierfür eine kurze Pause nach jedem Ihrer Statements und warten auf die Reaktion Ihres Gesprächspartners. Dadurch können Sie wertvolle Informationen sammeln. Falls Sie etwas vergessen haben sollten, wird ihr Gesprächspartner es sie wissen lassen. Wenn sie den Nagel auf den Punkt treffen, werden Sie dafür eine Bestätigung erhalten und Ihr Gegenüber wird weiter aufmerksam zuhören.

Sprechen Sie über Lösungen, nicht über Features

Bei der weiterführenden Präsentation kommt es nicht darauf an, die Funktionen und die zahlreichen Vorteile des Produkts hervorzuheben. Sie sollten dem Interessenten zeigen, wie sich das Produkt auf die Verbesserung der Unternehmensprozesse auswirkt und welche konkreten Lösungen geboten werden. Die Zielsetzung ist hierbei immer die Herbeiführung des gewünschten Ergebnisses, um jede Funktion des Produkts in einem wirksamen Kontext herauszuarbeiten.

So haben Sie die Chance, die einzelnen Funktionen direkt in Reihenfolge der zuvor genannten Pain Points während des Gesprächsanfangs zu präsentieren und zu verdeutlichen, wie sich das Problem beheben lässt. Dies verschafft Ihnen die Möglichkeit, Ihre potenziellen Käufer nicht mit Informationen zu überlasten, sondern die wichtigsten Details herauszuarbeiten. Bei einer erfolgreichen Produkt Demo haben Sie im Anschluss noch genug Zeit und Chancen, Funktionen und Features zu verdeutlichen.

3 Tipps für eine optimale Vorbereitung auf die Produkt Demo

Damit sich der Übergang zwischen erfolgreichem Qualifizierungsgespräch und Produkt Demo gelingt, ist eine detaillierte Vorbereitung entscheidend. Damit Sie selbst während der gesamten Umsetzung gut informiert sind und Ihrer Expertenrolle gerecht werden, stehen Ihnen mehrere Möglichkeiten zur Vorbereitung zur Verfügung. Die folgenden 3 Hinweise zur Vorbereitung können Ihnen das weitere Vorgehen deutlich erleichtern:

1) Erstellen Sie ein Playbook und Gesprächsleitfaden

Innerhalb des Playbooks können Sie Mehrwert, Funktionen und Erfolge des Produkts übersichtlich aufbereiten und auf eine gute Anwendung für Ihre Demo zurückgreifen. Durch die Einrichtung eines derartigen Frameworks, lässt sich für jeden Bereich der Demo ein Gesprächsleitfaden ausarbeiten. Nutzen Sie diesen und verbessern Ihn mit jedem durchgeführten Gespräch. Verinnerlichen Sie ihn, damit Sie sich auf die Dokumentation konzentrieren können und Ihren potenziellen Kunden möglichst viele qualifizierte Informationen zum Produkt mitteilen zu können.

2) Bereiten Sie Ihre Präsentationsinhalte vor

Auch wenn spontane Präsentationen durchaus erfolgreich sein können, sollten Sie den Erfolg Ihrer Demo nicht dem Zufall überlassen. Mit einer technischen Vorbereitung ersparen Sie Ihren Interessenten die Wartezeiten in Verbindung mit funktionierender Technik und vermitteln während der gesamten Produkt Demo einen professionellen Eindruck.

3) Bereiten Sie sich auf Einwände vor

Nur die wenigsten Kunden nehmen alle genannten Vorteile ohne kritische Nachfragen hin. Mit einer detaillierten Vorbereitung können Sie sich hervorragend auf Einwände einstellen und diese sogar zu Ihrem Vorteil nutzen. Mit einer erfolgreichen Vorbereitung stellen Sie sich auf jede denkbare Situation ein und werden den Anforderungen der Interessenten gerecht. Auch hier schaffen ein gut ausgearbeitetes Playbook und optimierte Gesprächsleitfaden Abhilfe.

Sprechen Sie unbedingt über das weitere Vorgehen!

Stellen Sie sicher, dass am Ende des Meetings ausreichend Zeit vorhanden ist, um über das weitere Vorgehen zu sprechen und den Verkauf einzuleiten. Eine Produkt Demo sollte niemals mit Ungewissheit über den Entscheidungsprozess auf Kundenseite enden und was der Kunde von benötigt, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Vereinbaren Sie einen festen Zeitpunkt, an dem Sie sich nochmals unterhalten – sei es, um über Ihr Angebot zu sprechen oder weitere Gespräche zu führen. Wichtig ist, stets ein Ziel für den jeweils nächsten Schritt zu definieren.

Wenn Sie es geschafft haben während Ihrer Produkt Demo alle offenen Fragen zu klären und keine weiteren Entscheidungsträger miteinbezogen werden müssen: Scheuen Sie sich nicht davor direkt auf einen Abschluss zu pochen. Wenn ihr Gegenüber noch nicht bereit ist für den Abschluss, fragen Sie ihn einfach, was Sie dafür tun können, damit er Ihre Lösung kauft. Ihr Gesprächspartner wird Ihnen ohne mit der Wimper zu zucken seine Einwände nennen. Mit der entsprechenden Vorbereitung können Sie diese umgehend behandeln und zum Abschluss übergehen.

Fazit

Mit einer Produkt Demo schließen Sie somit an die bisherigen Erfolge aus dem Discovery Call an und vertiefen die Beziehungen zu möglichen Kunden. So verfügen Sie vor Abschluss der Gespräche bereits über das erforderliche Vertrauen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in die Abläufe des Unternehmens zu integrieren und eine funktionierende Lösung herauszuarbeiten zu können. Durch eine strukturierte Vorbereitung schaffen Sie im Anschluss die nötige Grundlage für einen erfolgreichen Abschluss in Form der Erstellung eines individuellen Angebots. Scheuen Sie sich nicht davor, noch während des Gespräches, wenn alle Fragen ausgeräumt wurden, gleich zum Abschluss zu kommen.

Leitfaden Banner

Hier können Sie den Leitfaden herunterladen! Füllen Sie bitte das Formular aus, danach wird Ihnen eine E-Mail mit dem Link zum Download geschickt









Vielleicht gefällt Dir auch