Kaltakquise am Telefon - so gelingt´s | Ratgeber | Inkl. Gesprächsleitfäden

Kaltakquise am Telefon – So wird Ihr nächstes Gespräch ein Erfolg!

Beispiel Kaltakquise am Telefon

Wer mit der Kaltakquise am Telefon überzeugen möchte, wandelt auf einem schmalen Grat. Viele Menschen verbinden sogenannte „Cold Calls“ mit einer wenig effektiven und für beide Seiten anstrengenden Alternative der Kundenakquise, durch die der Kunde innerhalb kürzester Zeit zum Kauf bewegt werden soll. Die modernen Erscheinungen der Kaltakquise verfolgen jedoch ein völlig anderes Ziel. Doch was genau steckt hinter einer erfolgreichen Kaltakquise mit dem Telefon und auf welche Faktoren kommt es an, wenn Sie in dieser Form der Kundengewinnung Erfolg haben möchten?

Das Ziel der Kaltakquise ist der Verkauf – ein klares Nein!

Im Gegensatz zum weitverbreiteten Verständnis von Cold Calls, kommt es kommt es bei der Kaltakquise per Telefon in der Regel nicht auf den direkten Verkauf an, sondern um die proaktive Kundengewinnung und um einen weiteren Gesprächstermin. Es geht einzig und allein darum, den Gegenüber davon zu überzeugen Ihnen zuzuhören und herauszufinden, ob Ihr Gesprächspartner wirklich Interesse an den angebotenen Produkten oder Leistungen haben und somit weiterführende Vertriebsmaßnahmen zielführend sind. Die Kaltakquise steht daher vollständig im Sinne einer ersten Qualifizierung und der Vereinbarung eines Folgetermins, dem Discovery Call, in dem Sie sich während des Gesprächs ein Bild von der aktuellen Situation und vom Kaufstand Ihres Gesprächspartners machen können.

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4 Punkte für eine erfolgreiche Kaltakquise

#1 Haben Sie die richtige Person am Telefon?

Eine der wohl offensichtlichsten und dennoch überraschenderweise meist schwierigsten Fragen ist die Festlegung des richtigen Gesprächspartners. Einfach ausgedrückt – ist die Person, die sie anrufen werden, auch tatsächlich ein Kunde? Gehen Sie IMMER folgende drei Fragen durch:

  1. Welches Problem löse ich?
  2. Wieso glaube ich, dass mein Gesprächspartner dieses Problem hat?
  3. Wieso glaube ich, dass mein Gesprächspartner dieses Problem lösen möchte?

Wenn ihr Gesprächspartner ein Problem nicht hat oder nicht lösen möchte, verschwenden Sie lediglich Ihre Zeit mit dem Versuch ihn zu überreden. Stellen Sie sicher, dass Sie Personen anrufen, die ein Problem haben und es auch lösen möchten. Ist dies nicht der Fall, ist diese Person auch kein potentieller Kunde von ihnen.

Es ist wichtig, möglichst viele Informationen zu den möglichen Gesprächspartnern zu haben und das Gespräch von Beginn an auf einer persönlichen Ebene zu führen. Gehen Sie niemals blind in die Kaltakquise. Nutzen Sie Linkedin oder ähnliche Plattformen um mehr über Ihren Gesprächspartner herauszufinden. Versuchen Sie seine Sprache zu verwenden. Die Worte Ihres Gesprächspartners werden immer mehr Resonanz bei ihm haben als Ihre eigenen.

Entscheidungsträger vs. „Gatekeeper“

Ihr Ziel sollte in dieser Hinsicht immer sein, direkt mit einem Entscheidungsträger ins Gespräch zu kommen. Oft ist dies allerdings leider nicht möglich. Im Normalfall landen Sie bei sogenannten „Gatekeepern“: Rezeptionisten, SekträterInnen, Persönlichen AssistentInnen usw. Diese spielen allerdings eine wichtige Rolle, wenn es darum geht zum Entscheidungsträger durchzudringen.

Durch den direkten Kontakt dieser Personen zu den Entscheidungsträgern fungieren diese als Filter und sind Ihr Türöffner zum Entscheidungsträger. Sie entscheiden, ob Ihr Gespräch von Interesse ist für den Entscheidungsträger oder nicht. Aus diesem Grund sollten Sie auch bei Gesprächen mit den Türöffnern auf einen respektvollen und guten Umgang achten, um im Unternehmen bereits nach kurzer Zeit ein gewisses Ansehen zu haben.

#2 Erkaufen Sie sich so viel Zeit wie möglich

Sobald ihr Gesprächspartner abhebt, haben Sie 5 Sekunden, um 5 Minuten seiner Zeit zu ergattern. Bereits an der Dauer eines Gesprächs in der Kaltakquise zeigt sich häufig, wie erfolgreich die Gespräche wirklich sind. Umso länger Sie Ihren Gesprächspartner am Hörer halten können, desto näher rückt der Zielerfolg in Verbindung eines Folgegesprächs. Stellen Sie sich auf Widerstände in Form von Vor- und Einwänden ein, die sie durch geschickte Einwandbehandlung überwinden müssen. Sehen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Kunden aus diesem Grund nicht als etwas Einmaliges, sondern versuchen Sie, die Spannung über einen möglichst langen Zeitraum zu halten und ein wirkliches Interesse am Produkt zu vermitteln.

Jeder Ihrer Sätze muss zum Zuhören des nächsten Satzes anregen. Das heißt Ihr Gesprächsleitfaden muss mitreißen und gleichzeitig zielführend sein. Stellen Sie sich einfach vor, Sie bekommen 100 Euro für jedes unnötige Wort, dass Sie aus Ihrem Gespräch streichen. Trainieren, verbessern und perfektionieren Sie Ihren Gesprächsleitfaden. Eine der besten Fähigkeiten zur Verlängerung der Gesprächszeit ist das Hervorbringen guter Argumente für die beworbenen Produkte oder Dienstleistungen, ein sogennanter „Pitch“.

#3 Verkaufen Sie nicht das Produkt, verkaufen Sie einen Folgetermin

Machen Sie sich klar, dass die Kaltakquise am Telefon zunächst keine Produkte oder Dienstleistungen verkaufen soll. Zum Zeitpunkt des Cold Calls befinden wir uns noch am Anfang der sogenannten Customer Journey, deren wichtigste Phasen im Zentrum wir nicht überspringen möchten. Während des Gesprächs geht es daher nicht um die Entwicklung bis hin zum fertigen Verkauf, sondern einzig und allein um die Terminfestlegung eines weiteren Gesprächs. Überlegen Sie sich daher nicht nur gute Argumente für den Kauf der Angebote, sondern vor allem für das Führen eines weiteren Gesprächs.

Doch warum ist nicht gleich der Verkauf das Ziel? In der Kaltakquise geht es um die Klassifizierung von Leads und um das Aufbauen von Vertrauen. Vor einer detaillierten Auseinandersetzung mit dem  Kunden lassen sich nur wenig klare Aussagen zum Bedarf tätigen, weshalb der Verkauf nicht zielgerichtet sein kann. Das Ziel des Gesprächsführenden ist es daher, die wichtigsten Voraussetzungen der Kunden zu analysieren und ein Meeting zu erwirken.

#4 Das Timing muss sitzen!

Damit Sie ein Folgegespräch verkaufen können, ist eine persönliche Gesprächsplattform notwendig. Zeigen Sie zunächst Verständnis für Ihren Gesprächspartner durch Beobachtung und Analysieren seiner Situation. Lassen Sie Ihn sein Problem selber nennen. Sobald Sie sein konkretes Problem innerhalb des Gesprächs ermitteln konnten, beschreiben Sie nochmals das Problem, den sogennanten Pain Point, in Ihren Worten und heben hervor, welche Schwierigkeiten den Kunden bedrücken.

Sobald Sie eine gewisse Zustimmung für die geschilderten Probleme erhalten haben, ist nun der richtige Zeitpunkt für Ihren Pitch. Stellen Sie Ihre Lösung vor und versprechen Sie einen unschlagbaren Mehrwert. Dann verkaufen sie den Folgetermin. Warum sollte Ihr Gesprächspartner Interesse daran haben, sich auf ein Meeting einzulassen? Sagen Sie es ihm einfach. Schlagen Sie Ihrem Gegenüber vor, sich selbst ein Bild Ihrer Lösung für sein Problem zu machen – er hat schließlich nichts zu verlieren.

Finden Sie hier unsere 10 goldenen Regeln für eine erfolgreiche Kaltakquise

Der Weg zum Erfolg durch individuelle Gesprächsleitfäden

In Verbindung mit einer funktionierenden Erfolgskontrolle nutzen Sie jede weitere Kaltakquise um Ihre vorhandenen Gesprächsleitfäden auszubauen. In der Kundenkommunikation hängt an dieser Stelle sehr viel von praktischen Erfahrungen ab, wodurch Sie mit jedem weiteren Gespräch Ihren Horizont erweitern können. Nur mit einer funktionalen Anwendung können die sogenannten Cold Calls erfolgreich werden und auf Dauer zur Akquirierung neuer Kunden führen.

Was ist der perfekte Einstieg in ein Gespräch, der das Zuhören des Gesprächspartners garantiert? Welche Informationen und Daten sind erforderlich, um den Verkauf der eigenen Produkte in die Wege zu leiten und mit Interessenten in ein angenehmes Gespräch zu kommen? Welche „Pain Points“ hat Ihr Gesprächspartner? Der erste Schritt zu einer erfolgreichen Kommunikation mit möglichen Kunden ist die Strukturierung und Ausarbeitung des Vertriebsprozesses.

Mit der Kaltakquise zu wirksamen Meetings

In Verbindung mit strukturierten, vorgedachten Abläufen und Gesprächsleitfäden wird es möglich, mit einem Cold Call am Telefon für den Aufbau eines wirksamen Gesprächs zu sorgen. Hierbei verkaufen Sie nicht das Produkt selbst, sondern zunächst das Meeting für ein detailliertes Gespräch mit dem Kunden. Ihr oberstes Ziel ist es durch geschickte Kommunikation und Einwandbehandlung den Gesprächspartner am Telefon zu behalten und diesen Folgetermin zu vereinbaren! Mit dem passenden Gesprächsleitfaden lässt sich daher für eine strukturierte und klare Gesprächsführung sorgen, mit der Sie sich in jeder Kaltakquise auf die Situation und auf den Bedarf des Kunden einstellen können. Einem Folgetermin in Form eines Discovery Calls bzw. Qualifizierungsgespräches sollte dann nichts mehr im Weg stehen.

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