10 Goldene Regeln für eine ERFOLGREICHE Kaltakquise

10 Goldene Regeln für eine ERFOLGREICHE Kaltakquise

10 Goldene Regeln für eine ERFOLGREICHE Kaltakquise

1. Passen Sie Ihr Verhalten und Ihre Sprache an den Kunden an

Gehen Sie in der Kaltakquise nicht direkt davon aus, dass Sie genau wissen, was für Ihren Interessenten wichtig ist bzw. welche Pain Points und Bedürfnisse er hat. Es ist wichtig sich Zeit zunehmen, sich mit einem Interessenten auseinanderzusetzen und sich auf Ihn einzulassen. Das Erstellen von ICPs und Buyer Personas ist dabei ein nützlicher Ausgangspunkt. Personas können Ihnen helfen ein Kundensegment auf eine persönliche Art und Weise zu verstehen.

Konzentrieren Sie sich jedoch nicht zu sehr auf das Theoretische und sprechen Sie direkt mit Ihren tatsächlichen Kunden. Nehmen Sie den Telefonhörer in die Hand, stellen Sie Ihre Fragen – und dokumentieren Sie das Gespräch! Und vor allem: Hören Sie niemals damit auf!

2. Vergessen Sie negative Telefonate – wenn Sie im Gespräch sind, geben Sie immer 100% bei der Kaltakquise

Manchmal wird man in Kaltakquise Telefonate schmerzhaft abgewimmelt. Das kann in der Vertriebsseele schmerzen. ABER vergessen Sie nicht, dass der Misserfolg genauso ein Bestandteil Ihres Verkaufsprozesses ist, wie der Erfolg! Wir alle wissen: nicht jeder Interessent passt in seiner speziellen Situation zu Ihrer angebotenen Lösung.

Wichtig ist es die Motivation und den Willen zum Erfolg nicht zu verlieren. Es ist schließlich der innere Antrieb, besser, schneller und stärker zu werden, was einen erfolgreichen Verkäufer ausmacht.

3. Alle werden sagen: „Jetzt ist kein guter Zeitpunkt“.

Wenn Sie zu kaltblütig anrufen, wie es die meisten Vertriebsmitarbeiter tun, haben Sie schon bei den ersten Worten, die aus Ihrem Mund kommen, verloren. Achten Sie darauf, dass Sie Ihren Cold Call nicht vorzeitig zum Scheitern verurteilen, indem Sie zu schnell einspringen, nicht klar genug sprechen oder Ihrem Interessenten nicht genügend Zeit geben, das Geschehen zu verarbeiten.

Nutzen Sie Ihre Erkenntnisse aus Ihren Nachforschungen (welche unter Punkt 1 ausgeführt wurden), um einen geeigneten Gesprächseinstieg zu finden. So können sie vermeiden, dass Sie nicht gleich mit den Worten „Jetzt ist kein guter Zeitpunkt“ abgewiesen werden.

4. Niemals Preis vor Wertversprechen

Seien Sie vorbereitet auf die große Preisfrage. Wenn Sie mit einem Interessenten sprechen und er den Preis Ihres Angebots wissen möchte, wie reagieren Sie dann? Die meisten Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie nicht einfach nur einen Preis nennen sollten. Das Gespräch muss darauf ausgerichtet sein, die Pain Points Ihres Gesprächspartners zu verstehen und den Wert ihres Angebotes entsprechend im Gespräch zu positionieren. Im Idealfall kann Ihr Gesprächspartner sein Problem beziffern und Sie können den Mehrwert Ihrer Lösung für ihn somit quantifizieren (z.B. 20% Zeiteinsparung, 30% mehr Umsatz etc.).

5. Heben Sie die Höhepunkte hervor. Betonen Sie, was erinnerungswürdig ist. Bitten Sie um Aufmerksamkeit.

Sprechen Sie die Person direkt mit Namen an

  • Sagen Sie während des Gespräches den Namen der Person, wenn Sie kurz vor einem Highlight sind. Das lenkt Ihre Aufmerksamkeit auf Sie.

Warten Sie ein paar Sekunden.

  • Geben Sie Ihrem Gesprächspartner die wenigen Momente, die er braucht, um geistig bei Ihren formulierten Gedanken anzukommen.

Weisen Sie auf entscheidende und erinnerungswürdige Sachen hin.

  • Sagen Sie einfach: „Hey, das ist wichtig. Die nächste Sache wird entscheidend sein. Wenn es nur eine Sache gibt, die Sie davon mitnehmen, dann das.“

Leise sprechen, um lauter gehört zu werden.

  • Anstatt laut zu schreien, bekommt man tatsächlich mehr Aufmerksamkeit von einem Interessenten, wenn man plötzlich leiser wird. Wenn die Lautstärke abnimmt, geht die Aufmerksamkeit, des Interessenten nach oben, um die Botschaft zu erfassen. Nutzen Sie diese dynamische Veränderung, um zu unterstreichen,, was erinnerungswürdig ist.

Sie heben die Höhepunkte hervor. Sie unterstreichen, was erinnerungswürdig ist. Und Sie bitten um Aufmerksamkeit. So erreichen Sie, dass Ihr Gesprächspartner möglichst viel aus Ihrem Gespräch mitnimmt.

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6. Stellen Sie sich folgende 3 Fragen vor jedem Cold Call

Die meisten Vertriebsmitarbeiter denken, dass Geschäfte gewonnen oder verloren sind, wenn Sie den Interessenten am Telefon haben. Da irren Sie sich.

Sie gewinnen oder verlieren das Geschäft, noch bevor Sie überhaupt den Hörer abnehmen und wählen. Denn Sie sollten sich vor jedem wichtigen Verkaufsgespräch folgende drei Fragen stellen: Warum? Was? Wie?

Auch ist es vor allem Ihre Gemütsverfassung, die das Ergebnis Ihrer Bemühungen um einen Cold Call bestimmt.

7. Die Menschen sind misstrauisch gegenüber Dingen, die zu gut sind, um wahr zu sein.

So würde es Ihnen auch ergehen, oder? Es liegt in der Natur des Menschen gegenüber neuen Dingen Misstrauen zu hegen. Vor allem dann, wenn einem etwas zu gut, um wahr zu sein erscheint. Bereiten sie deshalb stichhaltige und fundierte Argumente vor, mit denen Sie einen Interessenten überzeugen können.

8. Stellen Sie sich vor, die Person sitzt direkt vor Ihnen – hängen Sie ein Bild auf und sprechen Sie mit dem Bild, wenn notwendig 😉

Im B2B Messaging ist es schwieriger, den Gesprächspartner und das, was für ihn wichtig ist, zu konkretisieren. Oftmals sprechen wir mit einem Unternehmen sprechen und nicht mit einem Menschen in eben jenem Unternehmen. Wir verallgemeinern unser Messaging, konzentrieren uns auf große, weitreichende Probleme, mit denen das Unternehmen konfrontiert ist, und sprechen über Ziele wie Transformation oder Wachstum.

In Wirklichkeit haben B2B-Gesprächspartner die gleichen Motivationen wie B2C-Gesprächspartner. Unternehmen setzen sich aus einzelnen Mitarbeitern zusammen, die ihre eigenen Pain Points, Herausforderungen und Ziele haben.

9. Einwandbehandlung in der Kaltakquise ist KING – Kennen Sie alle gängigen Ein- und Vorwände

Ob es Ihnen gefällt oder nicht, ein unausweichlicher Aspekt der Kaltakquise ist es mit Einwänden und Vorwände konfrontiert zu sein. Nicht richtig behandelt können sie Verkaufsgespräche zum Scheitern bringen – insbesondere bei der Kaltakquise, wenn der Interessent noch nicht mit Ihnen vertraut ist.

Davor sollten Sie jedoch keine Angst haben. Vorwände können leicht behandelt werden. Und Einwände können sogar eine Chance sein den Gegenüber zu überzeugen!

Eine gute Einwandbehandlung ist der Schlüssel. Bereiten Sie sich auf Einwände und Vorwände mit Antworten vor und üben Sie diese im Vorhinein. Unterstützen können Sie dabei unsere Leitfäden, zum Umgang mit Einwänden, dort werden die häufigsten Einwände bei der Kaltakquise beleuchtet.

10. Bevor jemand auflegt, fragen Sie, was Sie hätten besser machen können…

Dies ist beste Quelle für Feedback, die Sie bekommen werden. Keiner kann Ihnen besser sagen, was in dem Gespräch nicht gut und was gut gelaufen ist, als Ihr Gesprächspartner. Also nutzen sie diese Chance, um im nächsten Cold Call nicht dieselben Fehler zu machen.

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