Inbound Sales | So schöpfen Sie Ihr Outbound Potenzial voll aus

Inbound Sales und Outbound Sales: So schöpfen Sie Ihr Potenzial im Vertrieb voll aus

Inound Sales

Nicht nur das Marketing, sondern auch der Vertrieb hat sich im Laufe der Jahre rasant entwickelt. Kunden haben mehr Kaufkraft, mehr Zugang zu Informationen und mehr Kontrolle über den gesamten Kaufprozess.

Das bedeutet, dass sich auch Verkäufer anpassen müssen. Einem desinteressierten Gesprächspartner einen schnellen Verkauf aufzudrängen, wird nicht mehr funktionieren. Hier kann Ihnen die Methode des Inbound Sales Abhilfe schaffen. Die Methode des Inbound Sales beinhaltet im Kern drei Dinge:

  • Ausgangspunkt sind die Bedürfnisse des potentiellen Käufers
  • Das Anbieten von Kostproben Ihres Könnens, Ihrer Produkte und Dienstleistungen durch Content
  • Das Führen eines Dialogs, bei dem Sie helfen und beraten

Was ist der Unterschied Inbound Sales und Outbound Sales?

„Je nachdem, woher Ihre Leads kommen, brauchen Sie unterschiedliche Botschaften und einen unterschiedlichen Ansatz“, sagt Patrick Trabert, Director Sales & Customer Success von bao solutions.

Von wo und wie ein Lead in Ihre Sales Pipeline läuft, hat Auswirkungen auf die Art und Weise der Kontaktaufnahme durch den Vertriebsmitarbeiter. Inbound und Outbound Leads sind unterschiedlich, und Vertriebsmitarbeiter, die diese Unterschiede ignorieren, werden Schwierigkeiten haben, erfolgreich zu sein. Haben Sie zum Beispiel schon mal vom Inbound SPIN gehört?

Outbound Sales

Outbound Sales die traditionelle Verkaufsmethode, die Kaltakquise, Messen, gekaufte Kontaktlisten und andere Aktivitäten umfasst. Mit anderen Worten: Beim Outbound Sales wird Ihre Botschaft an eine große Anzahl von Personen „gepusht“, die an Ihrem Produkt interessiert sein könnten oder auch nicht.

Unter der Voraussetzung, dass Sie Ihr ICP kennen und Outbound Leads gezielt beschaffen können, haben Outbound-Leads den Vorteil, dass die Qualität der Leads stets ein gewisses Grundniveau hat. Bei Inbound Methode variiert die Qualität der Leads tendenziell stärker.

Outbound Leads haben im Gegensatz zu Inbound Leads jedoch keine Geschichte mit Ihrem Unternehmen, sie haben noch kein Interesse an Ihren Themen, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung signalisiert. Daher müssen Vertriebsmitarbeiter einen alternativen Weg finden, um eine Verbindung mit dem Interessenten herzustellen.

Inbound Sales

Inbound Sales ist eine Verkaufsmethode, bei der die Bedürfnisse, Herausforderungen, Ziele und Interessen der einzelnen Käufer im Vordergrund stehen. Inbound Leads sind Interessenten, die durch zielgerichteten Content angezogen und innerhalb des Marketings in Leads konvertiert wurden.

Der Prozess des Inbound Sales hat einen digitalen Rahmen. Durch eine systematische Datenerfassung im Marketing verstehen Sie von Anfang an, für was sich der Kunde interessiert. Alle Informationen, die Sie während des Leadgenerierungs-Prozesses erfassen, sind wichtige Informationen für den späteren Verkaufsprozess, um diesen effizienter und effektiver zu gestalten.

Dadurch, dass Sie Ihre Leads durch den Entscheidungsprozess begleiten, unterstreichen Sie Ihre Kundenorientierung. Dabei machen Sie den potenziellen Kunden gezielt auf sich aufmerksam. Qualitativ hochwertiger Content steigert beim Kunden die Lust auf mehr, qualifiziert den Interessenten und hilft Ihnen schließlich ein gezieltes Verkaufsgespräch führen zu können, wenn der Zeitpunkt gekommen ist. Erst nachdem Sie sich als Experte positioniert haben, Mehrwert geschaffen und Vertrauen aufgebaut haben, fangen Sie mit dem Verkaufen an und beschreiben Ihre Produkte und deren Vorteile.

Die 3 Grundlagen des Inbound Sales

#1 Bauen Sie eine Beziehung durch wertvolle Inhalte auf

In Form von “Content Häppchen” sollten Sie kreativ und gezielt vorgehen. Bieten Sie kostenlose Downloads an und ziehen Sie den Kunden gezielt durch Blog Artikel, Whitepapers, Videos, Podcasts, Webinare, Checklisten, Hilfestellungen oder Use Cases näher an sich heran.

Wenn die Inhalte nützlich sind, wird Ihr Zielkunde bereit sein, seine Kontaktdaten zu teilen, zum Beispiel in Form einer E-Mail-Adresse oder einer Telefonnummer.

Zudem kann wertvoller Content auch innerhalb des Vertriebsprozesses verwendet werden. Durch spezifischen Content auf Basis der individuellen Bedürfnisse des Interessenten erscheint der Vertriebsmitarbeiter nicht nur als Verkäufer, sondern gleichzeitig als Unterstützer bei der Entscheidungsfindung.

#2 Treten Sie in einen Dialog mit Ihren Kunden

Durch personalisierte E-Mails oder einen ersten Anruf bei Ihrem Kunden erhalten schaffen Sie vertrauen. Sie müssen ihm zeigen, dass Sie sich für ihn und seine Bedürfnisse interessieren. Der Wert Ihrer Leads hängt davon ab, wie Sie sie pflegen und weiterentwickeln. Hierbei hilft eine saubere Datenerfassung im Marketing, die dem Vertriebsmitarbeiter zur Verfügung stehen sowie eine sauber ausgearbeitete Discovery.

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#3 Meistern Sie die Schnittstelle zwischen Vertrieb und Marketing

Sie werden es nicht glauben – aber einer der häufigsten Fehler bei der Inbound Sales Methode ist, dass Leads „verloren“ gehen oder sich nicht um sie gekümmert wird. Dies gilt es unbedingt zu vermeiden. Ein regelmäßiger Austausch zwischen Marketing & Vertrieb kann hier Abhilfe schaffen. Bei Neueinführung von Prozessen oder Prozessänderungen empfehlen wir sogar eine tägliche Abstimmung z. B. in Form eines Jour fixe.

Alle Informationen, die Ihr Marketing-Team während des Leadgenerierung-Prozesses erfasst, sind Informationen, die Ihr Vertriebsteam verwenden muss, um den Inhalt Ihrer Botschaften bedarfsgerecht anzupassen. Doch wann sollte ein Lead eigentlich von Marketing an den Vertrieb übergeben werden? Hier ist das Timing und die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb entscheidend. Am besten wird die komplette Customer Journey gemeinsam definiert und ein eindeutiger Übergabezeitpunkt definiert.

Nur wenn Sie verstehen, wo sich Marketing und Vertrieb überschneiden, können Sie den Übergabeprozess rationalisieren, damit Ihre Interessenten nicht mit redundanten Inhalten oder irrelevanten Nachrichten bombardiert werden.

Wann Sie Inbound Sales in Erwägung ziehen sollten

Sie möchten Ihrem Kunden zeigen, dass Sie ihm besser helfen können als Ihre Wettbewerber. Sie möchten Ihre “Schlagzahlen” erhöhen und keine Zeit mit unqualifizierten Leads verschwenden? Inbound Sales hilft Ihnen dabei den gesamten Verkaufsprozess effizienter auszurichten, denn Sie erkennen frühzeitig, ob sich der Kunde tatsächlich für Sie und Ihr Produkt oder Dienstleistung interessiert.

Durch den starken Kundenfokus und entsprechende Qualifizierung durchlaufen Inbound Leads in der Theorie schneller Ihre Vertriebspipeline. Dies reduziert somit auch den Kostenaufwand im Vertrieb durch einen verkürzten Sales Cycle und damit einhergehenden reduzierten Personalaufwand.

Mögliche Nachteile

Ein „System“ aufzubauen, das eine Inbound Sales Methode ermöglicht und gleichzeitig auch die Grundlage für erfolgreiches Inbound Sales ist, ist zunächst mit einer beachtlichen Ressourcenintensität verbunden:

Inbound Sales erfordert ein gewisses Content-Volumen mit entsprechender Qualität. Käufer interagieren im Schnitt zwischen 6- und 8-mal mit Ihrem Unternehmen, bevor Sie „sales-ready“ sind und an Ihren Vertrieb übergeben werden können.

Zudem ist eine enge Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb notwendig und Teile Ihres Vertriebsprozesses müssen ggf. umgestellt werden. Denken Sie an das Zitat von zuvor: „Je nachdem, woher Ihre Leads kommen, brauchen Sie unterschiedliche Botschaften und einen unterschiedlichen Ansatz“.

Inbound Sales oder Outbound Sales? Oder eine Kombination aus beidem?

Ein essenzieller Erfolgsfaktor im Vertrieb ist der richtige Kontext zwischen Ihrem Unternehmen und Ihrem Kunden. Die richtige Mischung aus Inbound und Outbound Verkaufstaktiken ist notwendig, um als Unternehmen wirklich zu wachsen. Unsere Meinung ist eindeutig: Kein Outbound, ohne Inbound. Und definitiv kein Inbound ohne Outbound!

Durch Inbound Sales gewinnen Sie das Interesse des potenziellen Kunden und konzentrieren sich schon beim Erstkontakt auf seine persönlichen Bedürfnisse, Pain-Points und Ziele. Sie begeistern und überzeugen mit pro-aktiven Inhalten.

Dagegen repräsentiert die Outbound Sales Methode eine einfachere, aber offensivere Methode, die kurzfristig zu mehr Erfolg führen kann. Sind Sie im B2B Bereich, MÜSSEN Sie Ihre Leads zudem irgendwann anrufen – wie sollte sonst ein Verkauf zustande kommen?

„Wenn man die Outbound-Seite der Dinge ignoriert, dann baut man keine Beziehungen mit dem Interessenten auf“, meint Patrick Trabert.

Meistern Sie Ihren Outbound Prozess bereits, ist Inbound Sales die perfekte Ergänzung zu Ihrem bestehenden Vertriebsprozess. Der Wer Ihrer Leads, die Sie generieren, hängt schlussendlich davon ab, was Sie mit Ihnen machen! Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass ein Outbound Ansatz unter Verwendung der SPIN Methode, der nahtlos an Ihr Inbound Marketing anknüpft, ein echter Erfolgsschlager sein kann.

Fazit

Der klassische Outbound Ansatz ist nach wie vor die Königsdisziplin. Meistern Sie Ihren Outbound Ansatz, ist eine Ergänzung mit einem Inbound Ansatz sinnvoll, da es Ihr Marketing und Vertrieb Set-up skalierbarer macht. Zwingend erforderlich ist eine grundsätzlich enge Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb. Dazu gehört auch eine gemeinsame Definition davon, wann ein Lead „sales-ready“ ist.

Mit entsprechender Qualifizierung hat Inbound Sales den großen Vorteil, dass Ihr Vertriebsteam nur mit Kontakten spricht, die sich als Interessent geoutet haben. Durch das Bereitstellen wertvoller Inhalte und den sich daraus ergebenden Dialogen bieten Sie lösungsorientierte Ansätze und verschwenden somit keine kostbare Zeit.

Allerdings ist die Methode des Inbound Sales mit einer gewissen Ressourcenintensität verbunden. Es bedarf einer guten Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Und wir alle wissen – es gibt einfachere Dinge. Marketing und Vertrieb müssen gemeinsam die gesamte Customer Journey durchdenken und entsprechende Prozesse mit klaren Übergabezeitpunkte definieren.

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