Die Inbound SPIN Methode | Mehr Abschlüsse mit Inbound Leads

Der Inbound SPIN: Schöpfen Sie Ihr Inbound Marketing Potential mit der SPIN Methode voll aus!

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Sie haben etliche Leads über Inbound Marketing Maßnahmen generiert. Was nun? Unsere Antwort: Die Inbound SPIN Methode. Der Vorteil der Inbound Leadgenerierung ist offensichtlich –Sie treten nicht mit einem potentiellen Kunden in direkten Kontakt, bis er ein zumindest vages Interesse an ihren Produkten und Dienstleistungen bekundet hat. So sparen Sie sich den Schritt der Kaltakquise und potentiell viel Zeit innerhalb des Vertriebsprozesses. Die Frage, die sich stellt, ist: Wie konvertiere ich meine generierten Leads in Abschlüsse? Eine bewährte Methode ist die Einführung von Outbound Maßnahmen in Form des „SPIN Sellings“ auf der Grundlage Ihrer Inbound Leads. Knüpfen Outbound Maßnahmen nahtlos an Ihre Inbound Leadgenerierung an, nennt man dies auch Inbound Sales. Die SPIN Methode ist eine erfolgsbewährte Verkaufstechnik innerhalb eines solchen Ansatzes. Sie wurde von Neil Reckham entwickelt und in einem gleichnamigen Buch vorgestellt. SPIN steht für „Situation, Problem, Implikation, Nutzen“.

Inbound SPIN? Noch nie gehört!

Immer mehr Unternehmen, so vielleicht auch Sie, gewinnen Leads per Inbound Marketing, beispielsweise über das Kontaktformular auf der Website. Dadurch entfällt die klassische Kaltakquise, da mit der Anmeldung in Form der eigenen Daten bereits ein konkretes Interesse bekundet wird. Dies stellt den größten Unterschied von der Verwendung der SPIN Methode und der klassischen Telefonakquise dar. Durch das Hinterlassen seiner Kontaktdaten oder sogar den Wunsch eines Rückrufs zeigt der potenzielle Kunde, dass er von den Produkten oder den bereitgestellten Informationen überzeugt ist und weitere Informationen wünscht.

Heißt: Sie haben die Kontaktdaten Ihres Kunden, Sie haben ein aktiv bekundetes Interesse, und nun liegt es an Ihnen. Rufen Sie Ihren potentiellen Kunden an! Der Inbound SPIN ist somit nichts anderes als eine Direktvertrieb Methode, die sich die Leads aus dem Inbound Marketing zunutze macht und darauf abzielt, maximale Ergebnisse zu herauszuholen.

Somit lässt er sich deutlich detaillierter planen als z.B. ein Cold Call, da die Grundhaltung des Interessenten bereits bekannt ist. Dies macht es einfacher, sich entsprechend vorzubereiten, die richtigen Entscheidungen zu treffen und den Prozess der Akquise erfolgreich voranzutreiben.

Die Grundlagen der SPIN Methode

Der größte Vorteil der SPIN Methode ist seine Einfachheit. Durch Ihre klar vorgegebene Struktur kann Sie jederzeit in die derzeitige Verkaufsmethodik implementiert werden und die bereits vorhandenen Verkaufsstrategien funktional bereichern. Die folgenden Faktoren spielen hierbei eine wichtige Rolle:

  • Formulierung einer optimierten Fragestellung
  • Aktives Zuhören während der Gespräche
  • Übertragung von Kundenwünschen auf das Angebot
  • Wunscherfüllung steht über dem Verkaufsziel

Durch das Eingehen auf individuelle Wünsche und Bedürfnisse erscheint das Unternehmen nicht nur als vertrieblicher Partner, sondern gleichzeitig als Unterstützer bei der Entscheidungsfindung. So liegt die Verantwortung darin, neue Bedürfnisse zu erkennen und die eigenen Produkte oder Leistungen als Lösung für die vorhandene Problematik zu identifizieren.

Für was steht „SPIN“?

Der Inbound SPIN basiert auf vier spezifischen Frageansätzen, die sich in den einzelnen Buchstaben herausarbeiten lassen. „S“ steht für Situationsfragen, „P“ für Problemfragen, „I“ für Implikationsfragen und „N“ für Nutzenfragen. Um den Inbound Spin mit Erfolg umzusetzen, müssen diese Bereiche ineinandergreifen und darauf abzielen, die Bedürfnisse des Kunden erfüllen. Jeder der Bereiche steht daher für einen separaten Fragebereich, wodurch eine stringente Struktur und ein vollständiger Ablauf entstehen.

Situationsfragen

Durch spezifische Fragen zur Situation soll zunächst die Ausgangssituation des Gesprächspartners verstanden werden. So wird deutlich, ob das verfügbare Produkt eine mögliche Lösung darstellt oder ob sich andere Komponenten besser eignen.

Problemfragen

Durch Fragen zu aktiven Problemen innerhalb der Situation wird ein konkretes Problembewusstsein erarbeitet. Nur wenn sich der Gesprächspartner der vorhandenen Probleme bewusst ist, lässt sich die Notwendigkeit eines neuen Produkteinsatzes verstehen.

Impilkationsfragen

Nach der Identifizierung eines Problems soll dieses auch entsprechend gelöst werden. Implikationsfragen haben daher das Ziel, die Problemerkennung zu verstärken und die anschließende Lösungsfindung einzuleiten. Spätestens in dieser Phase des Inbound SPINs ist sich der Gesprächspartner der Auswirkung des vorhandenen Problems bewusst.

Nutzenfragen

Der abschließende Teil des Gesprächs basiert darauf, den Wert des angebotenen Produkts zu vermitteln. Die Fragen zielen aus diesem Grund darauf ab, eine Lösung in der Praxis vorstellbar zu machen und positive Effekte strukturiert festzuhalten. Auf diese Weise erkennt der potenzielle Kunde genau, an welchen Stellen sich der Produkteinsatz für die eigenen Lösungen nachhaltig lohnen kann.

Was bewirkt die Reihenfolge der Fragen?

Durch die Reihenfolge gelingt es, von einer allgemeinen Einschätzung zu einer spezifischen Lösung voranzuschreiten. Auf diese Weise lässt sich die Entwicklung bis hin zum finalen Verkauf in mehreren Etappen verdeutlichen, sodass sich aus der Situation des potenziellen Kunden und dem damit verbundenen Problemen neue Lösungsgrundlagen entwickeln. Umso eindeutiger die Abtrennung der einzelnen Gesprächsbereiche gestaltet wird, desto klarer wird der Gesprächsverlauf für die Kunden sowie für den Gesprächsführenden.

Mehr Kontrolle für die eigene Gesprächsführung

Die konkrete Fragenausarbeitung in Form eines Gesprächsleitfadens zielt darauf ab, den Gesprächspartner über einen möglichst langen Zeitraum in der Reaktionsphase zu halten. Durch den allgemeinen Einstieg geraten die Produkte erst im weiteren Verlauf des Inbound SPINS in den Fokus, was die Zeit zur kritischen Auseinandersetzung ebenfalls minimiert.

Die Entwicklung unterschiedlicher Gesprächsphasen

Das klassische SPIN Selling basiert auf vier Gesprächsphasen. Zunächst wird ein Gespräch im Sinne der „Best Practices“ eröffnet. Während der Eröffnung des Gesprächs wird somit ein gewisses Grundverständnis für die Situation entwickelt, um den potenziellen Kunden besser einzuschätzen.

Im weiteren Verlauf kommt es zu den Fragen. Über welchen Zeitraum und die Anzahl der Phasen dieser Prozess durchgeführt wird, ist in den meisten Fällen vom Umfang eines möglichen Verkaufs abhängig. Bei kleineren Entscheidungen ist es durchaus möglich, alle Bereiche in einem Gespräch abzudecken. Dennoch kann es besonders bei komplexeren Entscheidungen sinnvoll sein, das Gespräch in mehrere Bereiche zu unterteilen und die Phasen einzeln abzuarbeiten.

Erst wenn die Fragen vollständig behandelt wurden, kommt es zum Aufzeigen der Produktstärken. In der Regel hat der Kunde an dieser Stelle bereits ein konkretes Interesse entwickelt, welches durch die Ausarbeitung der Fragen entstanden ist. So zeigt sich die Möglichkeit der Problemlösung mit den neuen Produkten, weshalb im weiteren Verlauf des Inbound Spins die Stärken aufgezeigt werden.

Hatten Sie einen guten Gesprächsverlauf und Ihr Gesprächspartner scheint überzeugt von Ihrer Lösung, folgt die Verpflichtung zu einer Handlung. In der Regel ist dies ein konkreter Geschäftsabschluss oder eine Produkt Demo. Bevor es jedoch zu diesem Schritt kommt, muss das Interesse seitens des Kunden ganz klar und vollständig begründet sein.

10 Kurztipps für einen erfolgreichen Inbound SPIN

  • Fokussieren Sie sich auf die Fragen und nicht unmittelbar auf den Abschluss eines Deals
  • Die Zielsetzung besteht in der Vorbeugung von Kundeneinwänden
  • Ziele des Gesprächs sollten vor Beginn des Anrufs festgelegt werden
  • Explizite Bedürfnisse der Kunden dienen als stärkste Kaufsignale
  • Nicht die reinen Produktvorteile sind entscheidend, sondern der konkrete Nutzen
  • Der Nutzen ist erst dann wirksam, wenn konkrete Bedürfnisse herausgearbeitet wurden
  • Konventionelle Einstiege sind erfolgshemmend und wirken unprofessionell
  • Überfordern Sie Ihre Gesprächspartner nicht, sondern schaffen Sie ausgeglichene Verhältnisse
  • Entwickeln Sie Ihre Gesprächsleitfäden für den Inbound SPIN individuell weiter
  • Halten Sie sich an Ihr Konzept und wirken während des gesamten Gesprächs überzeugend

Fazit

Der Wert Ihrer Leads hängt davon ab, was Sie mit Ihren Leads machen. Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass ein Outbound Ansatz unter Verwendung der SPIN Methode, der nathtlos an Ihr Inbound Marketing anknüpft ein echter Erfolgsschlager sein kann. Die SPIN Methode ist jedoch auch durchaus ein geeigneter Ansatz für Ihre gesamte Kundenakquise – unabhängig von der Phase, in der Sie sich befinden oder des Ursprungs Ihrer Leads. So verfügt die Methode über einige Ansätze zur Verhinderung weiterführender und detaillierter Fragen, die den Mehrwert des Angebots unter Umständen reduzieren könnten. Auf diese Weise entsteht während des gesamten Gesprächs ein überaus kompetenter Eindruck, der einer klaren Methodik folgt.

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