Gesprächsleitfaden in der Telefonakquise - hilft es wirklich?

Hilft ein einheitlicher Gesprächsleitfaden in Verkaufsgesprächen wirklich?

Gesprächsleitfaden_Vergleich_Fußballprofi

Eine fast schon religiöse Debatte unter den Verkaufsprofis: Soll man mit oder ohne Gesprächsleitfaden in Verkaufsgesprächen arbeiten? Wir möchten in diesem Artikel die Argumente beider Seiten näher beleuchten. Eines können wir vorwegnehmen: Wir haben eine klare Meinung dazu!

Argumente gegen die Verwendung von Gesprächsleitfäden

Fangen wir zunächst Argumente gegen die Verwendung von Telefonleitfäden an. Fachleute, die glauben, dass Gesprächsleitfäden nicht funktionieren, verteidigen ihre Position oft mit den folgenden Punkten:

Verkäufer sollen sich nicht wie Roboter verhalten – Sie sollen verkaufen

Nichts ist schlimmer, als einen Gesprächsleitfaden wörtlich am Telefon zu lesen. Auf diese Weise kann man keine Beziehung aufbauen, und es macht den kreativen Teil des Verkaufens zu hirnloser Arbeit.  Zudem neigt man zu sagen, dass Verkäufer, die nach einem Skript arbeiten, weniger aufmerksam ihrem Gesprächspartner – dem potentiellen Kunden – zuhören, weil sie sich auf dein Leitfaden konzentrieren müssen.

Hilft ein einheitlicher Gesprächsleitfaden in Verkaufsgesprächen wirklich?

Das funktioniert vielleicht im Telemarketing, wo oftmals die Quantität über der Qualität steht. Wir vertrauen jedoch darauf, dass Sie als treuer Leser von vertriebsleitfaeden.de nicht in einer Branche tätig sind, in der Sie Lotterielose über das Telefon an irgendjemanden verkaufen müssen. Wir sprechen von qualitativ hochwertigem Vertrieb.

Erfahrene Leistungsträger wollen keinen Gesprächsleitfaden

Erfahrene und erfolgreiche Verkäufer wollen Autonomie. Sie sind außerdem Freigeister, die nicht beschränkt werden dürfen. Sie vertrauen oftmals mehr auf ihre eigene Fähigkeit mit Interessenten umzugehen als auf einen Gesprächsleitfaden.  Denn Vertrieb hat man einfach im Blut oder man hat es nicht! Das ist ein Argument.

An was erinnert uns das? Richtig. „Das habe ich schon immer so gemacht.“ Doch was passiert wenn diese Leute auf der Stelle treten? Ursachenforschung Fehlanzeige!

Die Entwicklung eines Gesprächsleitfadens ist mühsam und bedeutet Arbeit

Das Schreiben eines Vertriebsleitfadens ist die Art von Arbeit, die die meisten Verkäufer lieber vermeiden. Es ist ein langwieriger Prozess mit viel editieren, strukturieren, und vor allem dokumentieren von Gesprächsinhalten. Alles Aufgaben, die der DNA der meisten Verkaufsprofis zuwiderlaufen.

Ein Gesprächsleitfaden ist nicht wie eine E-Mail, die man einmal aufsetzt, versendet, und fertig. Vertriebsleitfäden müssen verwaltet, gepflegt und ständig aktualisiert werden auf Basis vergangener Gespräche bzw. Gesprächsinhalte. Man muss sie überarbeiten, verbessern oder teils abwandeln, wenn sich die Rahmenbedingungen oder das Produkt ändern.

Die Quintessenz ist: Die meisten Leute, die sich gegen die Verwendung von Vertriebsleitfäden aussprechen, wissen einfach nicht, wie man diese effektiv einsetzt und effizient entwickelt. Nur weil Skripte schlecht genutzt werden, glauben sie, dass sie wertlos sind. Was sie nicht sehen, ist, dass Leitfäden, wenn sie richtig eingesetzt werden, den Erfolg von Verkaufsgesprächen enorm steigern können.

Argumente für die Verwendung von einem Gesprächsleitfaden

Schauen wir uns nun Argumente, die für eine Verwendung von Gesprächsleitfäden sprechen:

Schaffen Sie Transparenz über Erfolgsfaktoren und verleihen Sie Ihren Verkaufsgesprächen den letzten Schliff

Die Erstellung von Leitfäden zwingt Sie dazu, die Dinge wirklich zu durchdenken. Was ist der beste Gesprächseinstieg für eine spezifische Situation? Mit welchen Vorwänden und Einwänden habe ich zu rechnen?

Denken Sie daran – halten Sie stets das Ziel des Gespräches und die Phase, in der sich Ihre Beziehung mit dem potenziellen Kunden befindet, vor Augen. Mehr dazu finden Sie in unserem Leitartikel zur Kundenakquise.

Eine guter Gesprächsleitfaden hilft Ihnen nicht nur gut vorbereitet zu sein, sondern Situationen zu antizipieren und Einwände geschickt zu behandeln. Durch die Verwendung von geeigneten Tools für die Gesprächsdokumentation und regelmäßigen Feedbackschleifen sind Erfolgsgeschichten, bewährte Methoden, erfolgsversprechende Gesprächseinstiege (gerade bei der Kaltakquise!) nun nicht mehr ausschließlich in den Köpfen gespeichert. Implizites Wissen, ein Reservoir an Best Practices, wird auf einmal zu explizitem Wissen, auf das jeder Zugriff hat – und somit kann Ihr gesamtes Vertriebsteam davon profitieren!

Durch die systematische Entwicklung von Vertriebsleitfäden bringen Sie Struktur und Klarheit in Ihr Denken.

Verbesserungen werden durch einen einheitlichen Gesprächsleitfaden schneller erkannt und umgesetzt

Wenn ein Verkäufer einen neuen erfolgsversprechenden Ansatz findet, der vom Status Quo abweicht, können Sie daraus einen neuen Leitfaden entwickeln und systematisch mit Ihrem bestehenden Leitfaden vergleichen. Sollte diese Änderung sich als Verbesserung erweisen, kann diese Verbesserung jetzt mit ihrem ganzen Team geteilt werden.

Das ganze Team lernt auf diese Weise, anstatt nur ein einziges kreatives Verkaufsgenie. Sie erhöhen kontinuierlich das Kompetenzniveau Ihres gesamten Teams!

Weniger „bescheidene“ Tage

Viele Vertriebsmitarbeiter haben starke Schwankungen in Bezug auf die von ihnen gelieferten Ergebnisse. Einige Tage sind erstaunlich gut, und einige Tage sind eher, sagen wir „bescheiden“.

Ein einheitlicher Gesprächsleitfaden stellt ein Sicherheitsnetz für genau jene bescheidenen Tage dar und hebt somit die durchschnittliche Performance.

Machen Sie Ihren Vertriebsprozess skalierbar

Mit Gesprächsleitfäden werden Sie Ihr Verkaufsteam besser ausbilden, besser managen und skalierbar machen. Beim Aufbau einer effektiven Verkaufsorganisation geht es nicht darum, einzelne Superstars im Verkauf zu finden. Es geht darum, ein All-Star-Team aufzubauen.

Sie wollen nicht das Team sein, das die besten Einzelspieler hat, sondern das stärkste Team. Ein Team ist nur so gut wie das schwächste Teammitglied. Leitfäden helfen Ihnen, neue Mitarbeiter schneller auf den neuesten Stand zu bringen, sie besser zu schulen, einzuarbeiten und zu bewerten. Zudem befähigen Sie neue Mitarbeiter schneller zu erfolgreichen Gesprächen – und schlussendlich zu Abschlüssen.

Das Wichtigste bei der Skalierung von Vertriebsprozessen: Don´t scale shit!

Gesprächsleitfäden befähigen Ihre Mitarbeiter, besser zuzuhören und kreativer zu sein

Wenn Menschen einen guten Telefonleitfaden haben, sind sie eigentlich bessere Zuhörer, nicht schlechtere. Ein Leitfaden macht Ihren Kopf frei, um wirklich darauf zu achten, was ein Interessent sagt, denn Sie müssen nicht so viel darüber nachdenken, was Sie als Nächstes sagen werden. Sie müssen nicht ständig Ihre eigenen Antworten berechnen.

Denken Sie an eine Profi-Fußballmannschaft: Sie trainieren fast jeden Tag. Sie üben jeden Tag verschiedene Spielsituationen. Wenn Sie nun im Spiel antreten, können sie freier und kreativer auftreten, da sich gewisse Automatismen eingestellt haben. Somit haben Sie mehr mentale Kapazität sich auf Ihren Gegenüber einzulassen.

Das Gleiche gilt für den Verkauf: Sie möchten, dass Ihre Mitarbeiter individuelle Verkaufsmanöver z.B. in Form von Einwandbehandlungen und Verkaufstechniken so tief verankert haben, dass sie aktiv zuhören können und immer mindestens eine Möglichkeit haben, auf das Gesagte effektiv reagieren zu können.

Fazit

Wie wir sehen konnten, gibt es einige gute Gründe, warum man mit Gesprächsleitfäden in Verkaufsgesprächen arbeiten sollte. Das heißt jedoch nicht, dass diese 1:1 abgespult werden sollen. Schließlich sind weder Sie ein Roboter, noch Ihre Mitarbeiter und erst recht nicht Ihre Kunden. Stellen Sie sich einen Fußballprofi vor, der jeden Trag trainiert, Automatismen einstudiert, um auf dem Spielfeld gedankenschnell und effektiv agieren zu können. Eine saubere Gesprächsdokumentation hilft dabei, Gesprächsleitfäden stetig weiterzuentwickeln.

Sollten Sie nun Gesprächsleitfäden verwenden oder nicht? Wir haben eine klare Meinung dazu: Ohne Gesprächsleitfäden schöpfen Sie das Potential Ihres Vertriebsteams nie voll aus. Denken Sie daran: Sie möchten ein All-Star Team aufbauen!

Mit einer sauberen Gesprächsdokumentation und einer klaren Erfolgsmessung, schaffen Sie Transparenz über Gesprächsinhalte, Erfolg und Misserfolg und behalten getroffenen Maßnahmen ganzheitlich im Blick. Dadurch wissen Sie ganz genau, welche Schritte zum gewünschten Erfolg führen.

Leitfaden Banner

Hier können Sie den Leitfaden herunterladen! Füllen Sie bitte das Formular aus, danach wird Ihnen eine E-Mail mit dem Link zum Download geschickt!









    Vielleicht gefällt Dir auch