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Discovery Call / Qualifizierung – so rücken Sie einen Schritt näher an den Abschluss

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Sie haben den Cold Call erfolgreich hinter sich gebracht und haben ein Folgegespräch vereinbart? Oder Sie konnten einen Lead über Ihre Website oder per E-Mail generieren? Dann ist es jetzt an der Zeit die Gespräche zu intensivieren, sodass Ihr potentieller Kunde und Sie sich besser kennen lernen. Dieser Schritt innerhalb der Kundenakquise wird auch als Qualifizierungsgespräch oder Discovery bezeichnet und ist mit der wichtigste Schritt im innerhalb der Neukundengewinnung. Durch einen sogenannten „Discovery Call“ lässt sich exakt einordnen, ob ein konkretes Kaufinteresse vorliegt und welche Maßnahmen zum Kaufabschluss zu treffen sind. Aber worauf genau basiert die erfolgreiche Gesprächsentwicklung und wie wird Ihr Discovery Call zum Erfolg?

Die Discovery ist in vielerlei Hinsicht wertvoll – für Sie UND für Ihren Kunden

Durch eine durchdachte und gut ausgeführte Qualifizierung in Form eines Discovery Calls entsteht sowohl für Sie als auch für Ihre potenziellen Kunden ein enormer Mehrwert. Sie haben die Chance, genauere Informationen zu den „Pain Points“ Ihres potentiellen Kunden zu erhalten. Zudem können Sie etwas über die Unternehmensstrukturen und mögliche Herausforderungen lernen. Gleichzeitig können Sie damit werben, wie Sie mit Ihrer Lösung einen Mehrwert schaffen können. So lassen sich vorhandene Schwachstellen analysieren und gleichzeitig Hindernisse auf dem Weg zum Abschluss identifizieren.

Der Discovery Call ist kein Frage-und-Antwort-Spiel mit 20 Fragen. Er ist nicht nur für Sie die Chance etwas über die potenziellen Kunden lernen zu können, sondern auch Ihre Gesprächspartner möchten sich in der Regel genauer zu Ihrem Produkt oder Dienstleistung informieren und werden Ihnen entsprechende Fragen stellen. Das Ziel des Discovery Calls ist es, so viel wie möglich über Pain Points, Einkaufsprozesse, Herausforderungen und weitere relevante Infos zum Unternehmen Ihres Gesprächspartners herauszufinden. Während des Qualifizierungsgesprächs kommt es daher auf einen vertrauten und respektvollen Umgang untereinander an, um eine gute Basis zu schaffen. Mit einem vertrauten Umgang steigen die Chancen für erfolgreiche Abschlüsse deutlich an.

Haben Sie Ihre Ziele stets fest im Blick

Mit dem Discovery Call bewegen Sie sich in einer Art Ermittlungsphase. Sie verfolgen das Ziel, eine Produkt-Demo oder ein Verkaufsgespräch vorzubereiten und gleichzeitig das nötige Vertrauen beim Kunden aufzubauen. Sie müssen zunächst die Herausforderungen auf Kundenseite verstehen und Verständnis für diese demonstrieren. Nur so können Sie im Anschluss die Möglichkeit erhalten, die Wirksamkeit und den Mehrwert Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu verdeutlichen. Halten Sie sich an Ihren ausgearbeiteten Gesprächsleitfaden, um die erforderliche Qualität des Gespräches zu gewährleisten. Grundsätzlich sollte jeder Discovery Call die folgenden Ziele verfolgen:

  • Qualifizierung für eine Produkt Demo oder einen möglichen Verkaufsabschluss
  • Verständnis für die Pain Points des Gesprächspartners entwickeln
  • Verständnis für die Entscheidungsprozesse und Ziele des Unternehmens entwickeln
  • Identifizierung des richtigen Gesprächspartners – ist Ihr Gesprächspartner Entscheidungsträger?

In 4 Schritten zum gelungenen Discovery Call

Um die Chancen eines erfolgreichen Gesprächs weiter zu steigern, sollten Sie sich an einer festen Reihenfolge in Form eines Leitfadens orientieren. Dieser ist im Kontext eines Discovery Calls entscheidend, um auf die vorhandenen Situationen und Umstände im Unternehmen Ihres Gesprächspartners vorbereitet zu sein.

1. Recherchieren Sie über Ihren Gesprächspartner und sein Unternehmen

Die unvorbereitete Umsetzung eines Discovery Calls ist einer der größten Fehler, die Sie im Vorfeld machen können. Durch die vorherige Recherche können Sie daher an einer klaren Vorstellung von Ihren Zielen arbeiten und für eine detaillierte Vorbereitung sorgen. Umso besser Sie sich über die Möglichkeiten und Hintergründe des Meetings informieren, desto effizienter können Sie den Ablauf des Gesprächs vorantreiben.

Wenn Sie sich auf diese Weise schon vorab die Frage stellen, vor welchen Problemen Ihr Gesprächspartner im Unternehmen stehen kann, erfolgt die Gesprächsführung weitaus strukturierter. So wissen ganz genau in welchen Bereichen Ihr Produkt hilfreich sein kann und welche organisatorischen Hürden Ihr Gesprächspartner potentiell zu nehmen hat.

2. Setzen Sie auf eine angemessene Kommunikation

Wenn Sie sich hinreichend vorbereitet haben, sollten Sie sich nun auf eine Struktur sowie ein passendes Medium für Ihre Kommunikation festlegen. Bereiten Sie einen Gesprächsleitfaden vor, falls Sie noch keinen zur Hand haben. Dafür müssen Sie über Ihren Ansprechpartner informiert sein und wissen, auf welche Informationen Sie während des Gesprächs womöglich angewiesen sind. Ihr Ziel liegt in einem vertrauensvollen Gespräch, weshalb Sie einfühlsam und verständnisvoll, aber gleichzeitig reaktiv auf die Probleme Ihres Gesprächspartners reagieren müssen.

Am besten bietet sich dafür eine Videokonferenz als Medium an. Durch diese können Sie Ihren Gesprächspartner nicht nur akustisch analysieren, sondern behalten auch Gestik und Mimik im Blick. Dadurch bauen Sie eher eine persönliche Verbindung auf und verstehen besser, welche Komponenten und Details besonders wichtig ist und mit welchen Maßnahmen Sie Ihre Kunden überzeugen können.

3. Setzen Sie klare Erwartungen für das Gespräch

Wenn es zum Gespräch kommt, sollten Sie am Telefon oder im Videoanruf nichts überstürzen. Bevor Sie aktiv Fragen stellen, ist eine Erklärung des Gesprächsverlauf sinnvoll, um den Gesprächspartner auf die Umsetzung und die Struktur vorzubereiten. Mit einer gewissen Transparenz bauen Sie zusätzliches Vertrauen auf. Setzen sie klare Erwartungen und fokussieren sich auf die Bedürfnisse und darauf, diese Erwartungen auch zu erfüllen.

4. Stellen Sie die richtigen Fragen

Denken Sie daran – der Discovery Call ist kein Frage-und-Antwort-Spiel, sondern sollte eher wie eine Konversation zwischen Freunden ablaufen. Wenn Sie mit einem Freund sprechen, stellen Sie nicht andauernd Fragen, sondern hören ihm aktiv zu und reagieren auch auf das von ihm Gesagte. Aktives Zuhören wird Ihnen dabei helfen die Diskussion zu führen und zeugt von emotionaler Intelligenz. Bevor Sie an einen Abschluss denken können, müssen Sie neugierig sein. Wenn Sie ein tiefgreifendes Verständnis für die Probleme des Kunden entwickeln, hören sie auf zu verkaufen und fangen an Mehrwert für Ihren Kunden zu schaffen.

5. Bringen Sie das Gespräch erfolgreich zu Ende

Wenn das Discovery-Meeting bisher gut läuft und sinnvolle Diskussionen entstanden sind, können Sie mit dem Gespräch durchaus zufrieden sein. Wiederholen Sie am Ende des Gesprächs daher die wichtigsten Punkte erneut und setzen die Ergebnisse somit im Gedächtnis des Interessenten fest. Bevor Sie weitere Schritte für einen Verkauf oder für eine anschließende Produkt Demo einleiten, sollten Sie nochmals die Vorteile Ihrer Lösung unterstreichen. Machen Sie es Ihrem Gesprächspartner einfach, „ja“ zu sagen. Zu einem erfolgreichen Abschluss eines Qualifizierungsgespräches gehört auch ein Follow-up am nächsten Tag, in dem Sie nochmals die wichtigsten Punkte des Gespräches zusammenfassen und einen Ausblick auf die weiteren Schritte geben.

Man lernt nie aus

Um den Discovery Call so erfolgreich wie möglich zu gestalten, sollten Sie aus jedem Gespräch neue Lernimpulse mitnehmen. Bei einem derartigen Gespräch ist es wichtig, jedes Gespräch als Ansatz für neue Erkenntnisse und Lernfortschritte zu nutzen, mit denen sich der Prozess verbessern lässt. Dokumentieren Sie Ihre Gespräche! Die Optimierung kann auf dieser Grundlage auch von Gespräch zu Gespräch stattfinden. Im Kaltakquisegespräch konnten Sie bereits die ersten Impulse für eine anschließende Verbesserung im Discovery Call sammeln. So können Sie die Probleme des Kunden anhand seiner Schilderungen verstehen und sich mit Ihren Produkten und Dienstleistungen Leistungen als Experte auf dem Gebiet positionieren.

Die richtigen Fragen für wirksame Gespräche

Damit Sie während des Qualifizierungsgesprächs mit einer derartigen Expertise überzeugen können, sollten Sie vorab einen wirksamen Fragenkatalog ausarbeiten. Die folgenden 10 Fragen können anhand Ihrer individuellen Projekte ein guter Ansatz sein, um mit dem Interessenten innerhalb des Discovery Calls ein interessantes Gespräch aufzubauen:

  • Was hat Sie davon überzeugt, sich genauer mit unserem Produkt zu beschäftigen?
  • Welche Probleme sollen unsere Produkte im Betrieb lösen?
  • Welche Tools verwenden Sie derzeit und wie sieht die Gestaltung Ihres Workflows aus?
  • Was stört Sie an Ihrer derzeitigen Einrichtung?
  • Welche Faktoren erscheinen rund um Ihre Einrichtung positiv?
  • Welche zusätzlichen Produkte sind in Ihrem Interesse?
  • Wie schätzen Sie die Mehrwerte unserer Lösung ein?
  • Wie werden Sie im Anschluss für eine Integration unserer Produkte sorgen?
  • Welche Etappen durchläuft Ihr betrieblicher Entscheidungsprozess?
  • Welche zeitlichen oder finanziellen Einschränkungen gibt es zum Projekt?

Fazit

Das Ziel sollte es sein, ein tiefgreifendes Verständnis für die Situation Ihres potentiellen Kunden zu entwickeln. Damit schaffen Sie auf Seiten Ihrer Interessenten die Bereitschaft, ihre vorhandenen Probleme mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu lösen. Mit einem strukturierten Gesprächsverlauf unterstützt durch Leitfäden gehen Sie auf die vorhandenen Schwierigkeiten ein und positionieren sich als Problemlöser für Ihre Gesprächspartner. Eine vertrauensvolle, persönliche Beziehung schafft die Grundlage für eine erfolgreiche Geschäftsverbindung und einen anschließenden Abschluss.

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