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Telefonakquise – Ihr Leitfaden für mehr Kunden durch bessere Telefongespräche

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Sie möchten Neukunden direkt über das Telefon gewinnen? Dann kommt es auf eine gelungene Telefonakquise an. Mit diesem schaffen Sie es, potenzielle Geschäftspartner direkt am Telefon zu überzeugen und Ihre Produkte oder Leistungen aktiv zu vermarkten. Auch heute gehört die Kundenakquise per Telefon noch immer zu den wirksamsten Methoden, um ohne stumpfe Werbung Aufmerksamkeit zu gewinnen und gute Qualität zu bieten. Doch wie funktioniert erfolgreiches Telefonmarketing und worauf müssen Sie achten, wenn Sie neue Kunden erreichen möchten?

Telefonakquise ist nicht gleich Telefonakquise. Es kommt immer darauf an, in welcher Phase sich der potentielle Kunde innerhalb des Entscheidungsprozesses befindet und in welcher Beziehung er zu Ihnen steht. Kontaktieren Sie beispielsweise den Entscheidungsträger eines großen Unternehmens, ist der Ablauf meist vollkommen anders als beim Kontakt eines vergleichsweise einfachen Mitarbeiters. Entscheidend ist es hierbei immer, sich auf den aktuellen Stand der Akquise vorzubereiten und zu wissen, welche Mittel der Kommunikation zum gewünschten Erfolg führen.

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Die Kundenakquise per Telefon ist ein Prozess

Für den Erfolg in der Telefonakquise können Sie sich jederzeit am Prozess vom Erstkontakt bis hin zum abgeschlossenen Kauf orientieren. Damit sich ein Fremder für ein Produkt oder eine Leistung interessieren kann, muss ein gewisses Interesse geweckt werden. Erst dann entwickelt sich der Fremde zu einem Lead für die eigentliche Leistung. Durch den aktiven Prozess der Überzeugung wird der Lead im weiteren Verlauf zu einem richtigen Interessenten, der mit dem Abschluss der Akquise zum Kunden wird.

Im Idealfall hat sich im Laufe der Zeit ein Schema herauskristallisiert, das für sie am besten funktioniert. Voraussetzung dafür ist eine stetige Erfolgskontrolle und Weiterentwicklung Ihres Akquiseprozesses (siehe unten: „die 3 wichtigsten Regeln bei der Telefonakquise“). Im Folgenden geben wir Ihnen einen Überblick über die verschiedenen Phasen, deren Ausgangssituation sowie deren Zielsetzung.  Wenn Sie diese verinnerlichen und stets im Bewusstsein tragen, steht einer gelungenen Umsetzung in Form von Abschlüssen nichts mehr im Weg.

Telefonakquise – Die Kaltakquise

Bei den ersten Anrufen kommt es darauf an, den richtigen Ansprechpartner auszuwählen. In den meisten Fällen ist dies nicht die einfache Mitarbeiterin, sondern ein aktiv in die Betriebsstruktur eingreifender Entscheidungsträger. Dieser verfügt per Definition über das Budget, sorgt für die Durchsetzung und Veranlassung wichtige Entscheidungen und legt fest, welche Produkte erworben werden. Während der Kaltakquise ist es ratsam, bereits einige Kerninformationen über den Zustand im umworbenen Unternehmen zu kennen, um den Erfolg einer spezifischen Beratung zu steigern.

Das Ziel ist an dieser Stelle die Vereinbarung eines Folgegesprächs oder eines Termins mit dem zuständigen Entscheidungsträger.

Zum Artikel für die Kaltakquise per Telefon.

Zum Artikel 10 Goldene Regeln für die Kaltakquise

Telefonakquise – Discovery / Qualifizierung

Wenn Sie während des Gesprächs einen Termin vereinbaren konnten, besteht mit hoher Sicherheit ein gewisses Interesse. Bis es zu diesem Gespräch kommt, bleibt Ihnen ausreichend Zeit für die Recherche weiterer Details. Durch diese können Sie ermitteln, welche Rolle der Befragte im Unternehmen wirklich innehat und welche Wünsche mit Ihren Angeboten erfüllt werden können. So wird das Unternehmen Schritt für Schritt zum Lead, wodurch Sie immer mehr Klarheit über die Situation Ihres Kunden gewinnen.

Bei diesem Schritt der Telefonakquise steht im Raum, die Situation des Kunden möglichst eindeutig herauszufinden und zu erkennen, an welchen Stellen die eigenen Produkte hilfreich sind. Anschließend kann es während des Folgegesprächs zu einer direkten Kaufempfehlung oder zu einem Termin zur Präsentation des Produkts kommen. Welcher Schritt als nächstes einsetzt, hängt jedoch häufig vom Bedarf und von der Wertigkeit der jeweiligen Produkte ab.

Zum Artikel über Discovery Calls und Qualifizierungsgespräche.

Telefonakquise – Inbound Sales und der Inbound SPIN

Neben der klassischen Telefonakquise in Form des Outbound Sales kann es durchaus auch zur Leadgenerierung über Ihr Content Marketing oder über die sozialen Medien kommen. Durch die Abfrage relevanter Kontaktdaten im Marketing können Sie die Wirksamkeit Ihrer Vertriebsmaßnahmen erhöhen und durch den Eingang der gewünschten Daten sicherstellen, dass mindestens eine vage Kaufabsicht für Ihre Angebote vorliegt.

Zum Artikel über Inbound Sales

Zum Artikel über den Inbound SPIN

Telefonakquise – Die Produkt Demo

Die Produkt Demo wird direkt mit dem Entscheidungsträger durchgeführt. Damit es zur Demonstration des Produkts kommen kann, muss an diesem Punkt ein eindeutiges Kaufinteresse bestehen. Je nach Größe und Umfeld erfolgt die Demonstration dann an einem festen Termin vor Ort, wodurch sich auch auf Basis der Reaktionen des potenziellen Kunden zusätzliche Überzeugungsarbeit leisten lässt. So wird es möglich, im weiteren Verlauf ein konkretes Angebot auszuarbeiten und einen Termin für den Vertragsabschluss zu vereinbaren.

Zum Artikel für eine perfekte Produkt Demo

Verkauf / Abschluss

Nachdem sich der Kunde endgültig vom Produkt überzeugen ließ, kommt es zu einem Abschlussgespräch. In diesem lässt sich der Verkauf festigen, um den Prozess der begonnenen Telefonakquise erfolgreich beenden zu können. Denken Sie an dieser Stelle daran, erst zu verkaufen und dann zu verhandeln. Nur so lässt sich sicherstellen, dass der bisherige Prozess nicht umsonst war und die inhaltlichen Übereinstimmungen nicht über Bord geworfen werden müssen. Mit unserem systematischen Leitfaden erhalten Sie daher die passenden Impulse für ein erfolgreiches Vertriebsgespräch, wodurch einer überzeugenden Verhandlungsführung nichts mehr im Weg steht.

Zur Sektion „Verhandlungsgespräche“

Nicht jeder potentielle Kunde wird zum Lead und nicht jeder Lead wird zum Kunden – die 3 wichtigsten Regeln für Ihre Telefonakquise

Auch wenn Ihr System perfekt ausgearbeitet wurde, lässt es sich nicht auf jeden Kunden anwenden. Hierbei müssen Sie verstehen, dass es neben Ihnen immer eine Vielzahl anderer Unternehmen mit dem gleichen Ziel gibt, an die Sie Kunden verlieren werden. Es ist wie im Sport. Auch die beste Mannschaft bekommt irgendwann ein Gegentor, was dem eigentlichen Erfolg aber natürlich nicht schaden muss. Mit den folgenden drei Tipps lernen Sie, diesen Zustand besser zu verstehen.

1. Messen Sie Ihre Erfolge

Mit einer detaillierten Erfolgsmessung behalten Sie Ihre getroffenen Maßnahmen ganzheitlich im Blick und wissen genau, welche Schritte zum gewünschten Erfolg führen. Dabei helfen Ihnen die Verwendung von einheitlichen Gesprächsleitfäden und eine saubere Dokumentation von Gesprächsinhalten. Nur so verfügen Sie über die nötige Grundlage, um sich in der Telefonakquise weiter zu verbessern.

2. Dokumentieren Sie Ihre Gespräche!

Mit der Dokumentation des gesamten Gesprächsverlaufs behalten Sie das vorhandene Potenzial exakt im Blick. So kennen Sie die Fakten und können auf weitere Fragen reagieren. Gleichzeitig lassen sich Misserfolge besser aufarbeiten, um mit jeder Akquise für eine Verbesserung Ihres Marketing- und Kommunikationssystems zu sorgen.

3. Studieren Sie Ihre Kunden!

Mit einer guten Vorbereitung zeigt sich, dass sich Gespräche in der Akquise deutlich besser führen lassen. Umso mehr Informationen Sie zu Ihren Kunden haben, desto einfacher funktionieren die Ansprache und Kommunikation. Durch die Information zur Lage und der Umgebung Ihrer Kunden, behandeln Sie mögliche Einwände problemlos und gestalten Ihre Telefonakquise erfolgreich.

Fazit

Auch heute noch ist die Telefonakquise eines der effektivesten Mittel, wenn es um die direkte Ansprache und die Gewinnung neuer Kunden geht. Entscheiden Sie sich aus diesem Grund für mehr Erfolg im Betrieb und setzen auf einen persönlichen, auf Erfolgskontrolle basierenden Vertrieb!

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