MIT 7 METHODEN DER EINWANDBEHANDLUNG VERGOLDEN SIE EIN „NEIN“ ZU EINEM ABSCHLUSS
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MIT 7 METHODEN DER EINWAND-BEHANDLUNG VERGOLDEN SIE EIN „NEIN“ ZU EINEM ABSCHLUSS
Egal ob Discovery Call oder Demo: Auf dem Weg zum Abschluss führt kaum ein Weg an Einwänden vorbei. Wer gar keine kritischen Nachfragen hat, der setzt sich schließlich kaum ernsthaft mit Ihrem Angebot auseinander. Entscheidend ist jedoch, wie Sie mit den Zweifeln und Unsicherheiten Interessierter umgehen. Durch die Methoden der Einwandbehandlung, lassen sich nämlich Widerstände in Vertrauen und echte Kaufgründe umwandeln. Schließlich bilden offen geäußerte Einwände erst den Einstieg in ein wirklich gutes Gespräch – und das ist der zentrale Erfolgsfaktor im B2B-Vertrieb. Kundenakquise ohne Strategie für die Einwandbehandlung? Dadurch lassen Sie und Ihr Vertriebsteam wertvolle Chancen liegen.
Vertriebsprofis kennen es zur Genüge
„Ich habe keine Zeit. Wir haben gerade einen Vertrag abgeschlossen. Das muss ich mir noch überlegen. Ihr Produkt ist gut, jedoch zu teuer.“
Einwände kommen in unterschiedlicher Form und in allen Phasen des Sales-Prozesses vor. Jedes „Nein“ ist ein Rückschlag im Verkaufsprozess. Je weiter die Gespräche vorangeschritten sind, desto schmerzhafter wirken die Einwände. Daher ist es wichtig, Einwände frühzeitig auszuräumen und die richtigen Fragen zu stellen. Ungelöste Probleme auf die lange Bank schieben – das kann sich rächen.
Ein „Nein“ oder „Aber“ sollten Sie also nicht vorschnell als finale Absage einstufen. Zwar sind Einwände wohl die größte Herausforderung an die Argumentationsfähigkeit. Doch wirklich gute Vertriebskräfte nehmen sie nach der Devise von Winston Churchill: „Don’t take no for an answer.“. Wir haben 7 Methoden für die erfolgreiche Einwandbehandlung zusammengestellt.
1. Geben Sie niemals zu früh auf
Empathie und Verständnis für die Kundenbedürfnisse zeichnen gute Verkäufer:innen aus. Damit Sie und Ihr Team auf Fragen reaktionsschnell und fundiert eingehen können, sollten Sie sich auf jedes Gespräch gut vorbereiten. Auch müssen oft mehrere Stakeholder in einem Unternehmen überzeugt werden. Jeder Bereich hat andere Fragen und Vorbehalte. Je besser Sie durch Ihre Argumente die individuelle Perspektive einnehmen können, desto souveräner bewegen Sie sich auf den Abschluss zu. Nehmen Sie sich daher im Vorfeld die Zeit für eine Recherche und stellen Sie mögliche Fragen und Einwände zusammen.
Die meisten Einwände lassen sich auf eine von vier Ursachen zurückführen:
Bedürfnis: Die am Kauf interessierte Person sieht nicht den Mehrwert Ihres Produkts.
Dringlichkeit: Der Wert des Produktes ist klar, jedoch sieht die am Kauf interessierte Person noch keinen Anlass oder keine Notwendigkeit, es zu kaufen.
Vertrauen: Die am Kauf interessierte Person hat noch Zweifel, ob Sie die Konditionen, z.B. hinsichtlich Qualität oder Lieferdatum einhalten.
Kosten: Der Preis stimmt (noch) nicht.
Einwände verlieren im Verkaufsgespräch ihren Schrecken, wenn Sie und Ihr Team gut vorbereitet sind. Die Chance besteht darin, die Einwände vorauszusehen. Dann können Sie die Methoden der Einwandbehandlung nutzen, um diesen direkt zu begegnen.
2. Vorbereitung ist alles
Empathie und Verständnis für den Kundenbedürfnisse zeichnen gute Verkäufer:innen aus. Damit Sie und Ihr Team auf Fragen reaktionsschnell und fundiert eingehen können, sollten Sie sich auf jedes Gespräch gut vorbereiten. Auch müssen oft mehrere Kontakte in einem Unternehmen überzeugt werden. Jeder Bereich hat andere Fragen und Vorbehalte. Je besser Sie durch Ihre Argumente die individuelle Perspektive einnehmen können, desto souveräner bewegen Sie sich auf den Abschluss zu. Nehmen Sie sich im Vorfeld die Zeit für eine Recherche und stellen Sie mögliche Fragen und Einwände zusammen.
Die meisten Einwände lassen sich auf eine von vier Ursachen zurückführen:
- Bedürfnis: die am Kauf interessierte Person sieht nicht den Mehrwert Ihres Produkts
- Dringlichkeit: der Wert des Produktes ist klar, jedoch sieht die am Kauf interessierte Person noch keinen Anlass oder keine Notwendigkeit, es zu kaufen
- Vertrauen: die am Kauf interessierte Person hat noch Zweifel, ob Sie die Konditionen, z.B. hinsichtlich Qualität oder Lieferdatum einhalten
- Kosten: der Preis stimmt (noch) nicht
Einwände verlieren im Verkaufsgespräch ihren Schrecken, wenn Sie und Ihr Team gut vorbereitet sind. Die Chance besteht darin, die Einwände vorauszusehen. Dann können Sie die Methoden der Einwandbehandlung nutzen, um diesen direkt zu begegnen. Je sorgfältiger Sie die Bedenken ausräumen, umso selbstbewusster meistern Sie das Gespräch. So befeuern starke Vertriebsteams die Abschlussquote.
3. RUHIG BLEIBEN UND ZUHÖREN
Hören Sie sich die Einwände zunächst aufmerksam an. Lassen Sie Ihrem Gegenüber Zeit zum Sprechen. Dies gibt ihm das Gefühl, dass Sie wirklich an der Lösung für sein Problem interessiert sind und sein Bestes im Sinn haben. Auf keinen Fall sollten Sie sich durch Zweifel angegriffen fühlen. Durch diese negativen Gefühle steigt nämlich die Gefahr, voreilig zu reagieren. Stattdessen sollten Sie sich darauf konzentrieren, was die interessierte Person sagt und auf das Geschäftsproblem, zu dessen Lösung Sie beitragen. Zeigen Sie durch Ihre Körpersprache und verbale Bestätigungen, dass Sie aufmerksam zuhören.
Ihre Ansprechpersonen gewinnen Vertrauen, wenn sie merken, dass Sie an der Lösung ihrer Probleme interessiert sind, ihre Welt verstehen wollen. Je besser Sie die Kundenseite kennen, umso zielgerichteter können Sie in der Folge für Ihr Produkt argumentieren.
4. NACHFRAGEN, UM DEN KERN DES PROBLEMS ZU ERKENNEN
„Ihre Lösung ist zweifellos gut und könnte meinen Bereich voranbringen. Doch es fehlt uns an den Kapazitäten, um dieses Projekt erfolgreich umzusetzen.“
Im Gespräch äußern Kund:innen häufig den Einwand, dass sie keine Zeit für die Umsetzung eines großen Projekts haben. Der eigentliche Grund kann jedoch sein, dass Zweifel daran bestehen, ob Sie Ihre Terminzusage halten können. Mangelndes Vertrauen ist also die eigentliche Ursache für den Einwand. An diesem Punkt müssen Sie mit Ihrer Erwiderung ansetzen!
Wichtig ist daher, dass Sie das wahre Problem erkennen. Dazu müssen Sie nachhaken. Stellen Sie offene Fragen, um der Ursache auf den Grund zu kommen. Dann formulieren Sie die Problematik noch einmal so, wie Sie sie verstanden haben. Lassen Sie sich Ihre Sicht von Ihrem Gegenüber bestätigen, damit die folgende Argumentation ins Schwarze trifft.
5. DEN WICHTIGSTEN EINWAND ZUERST KLÄREN
Wenn Sie sich sicher sind, die tatsächlichen Bedenken Ihres Gegenübers erkannt zu haben, widmen Sie sich der Einwandbehandlung. Sprechen Sie zuerst den kritischsten Einwand an. Er ist das größte Hindernis, kann Ihnen aber auch den Weg zur Vertragsunterschrift ebnen. Denn wenn Sie Sie diese Bedenken sofort ausräumen können, treten die übrigen Einwände meist in den Hintergrund.
Natürlich kann es sein, dass Sie den Einwand nicht ad hoc vollständig entkräften können. Damit sollten Sie offen umgehen. Geben Sie keine umständlichen Antworten, bleiben Sie klar und formulieren Sie auf den Punkt. Wenn es notwendig ist, verweisen Sie darauf, dass Sie für eine fundierte Aussage noch weitere Informationen sammeln müssen. Damit können Sie Vertrauen gewinnen, statt es mit einer überhasteten Antwort aufs Spiel zu setzen.
6. FORDERN SIE EIN KLARES „JA“ UND ÜBERZEUGEN SIE MIT ERFOLGSBEISPIELEN
Sie haben nun Ihre Lösung angeboten. Versichern Sie sich unbedingt, dass Sie den Einwand mit Ihrem Vorschlag ausreichend gewürdigt haben. Ein bloßes Nicken bedeutet nicht, dass der potenzielle Kunde von Ihrer Einwandbehandlung restlos überzeugt ist. Fragen Sie daher genau nach, ob Sie den Kern des Problems getroffen haben. Vielleicht müssen Sie den Lösungsvorschlag weiter ausarbeiten. Die Einwandbehandlung ist ein Prozess, Barrieren zu überwinden. Scheinbar einfache Antworten bringen Sie dabei oft nicht nachhaltig voran.
Bei der Einwandbehandlung schaffen Sie Vertrauen, indem Sie die Vorteile des Produkts aus der Perspektive des Kunden herausstellen. Dabei fokussieren Sie sich auf die Lösung für dessen Pain Points wie Produktivitätssteigerung, Kostensenkung oder Kundenzufriedenheit. Überzeugender werden Sie, indem Sie auf Case Studies von Ihren erfolgreichen Projekten verweisen. Lassen Sie Kennzahlen für sich sprechen! Heben Sie dabei hervor, was Sie dabei anders machen als der Wettbewerb, jedoch ohne Ihre Konkurrenz in ein schlechtes Licht zu rücken.
Auf keinen Fall sollten Sie versuchen, den Kunden zu überreden. Akzeptieren Sie jedoch auch kein lauwarmes „Ja“ als Antwort. Manche Käufer wollen einen Konflikt vermeiden und geben vor, den Vorschlag anzunehmen. Dann verlassen sie das Gespräch, ohne dass die Einwände wirksam ausgeräumt sind.
7. DEN ABSCHLUSS IM BLICK BEHALTEN
Verlieren Sie Ihr Ziel nicht aus den Augen, wenn potenzielle Kund:innen Sie mit Verkaufseinwänden konfrontieren. Lassen Sie sich nicht entmutigen und fokussieren Sie sich auf das gewünschte Ergebnis. Wenn Sie auf den Einwand in den Phasen Zuhören, Verstehen, Reagieren und Bestätigen eingehen, können Sie viel wirksamer agieren. Auf jeden Fall stärken Sie damit die Beziehungsebene. Arbeiten Sie konstant daran, frühzeitig Vorbehalte zu erkennen. Dann können Sie im Gespräch vorbeugen. Außerdem sollten Sie Ihrem Team bewusst machen, dass Überzeugen eine Kombination aus Sprache, Körperhaltung und Argumentation ist. So münzen Sie Einwände in echte Kaufargumente um.
Schlechter stehen Ihre Chancen, wenn Ihr Gegenüber im Sales Discovery Call statt echten Einwänden Vorwände äußert. Es gibt klare Anzeichen dafür, dass Ihr Gegenüber gar nicht an einem Vertragsabschluss interessiert ist. Das erkennen Sie zum Beispiel daran, dass die Person lediglich um ein Angebot bittet, ohne offen für ein Gespräch zu sein. In diesem Fall ist es möglich, dass Ihr Gegenüber lediglich Angebote sammelt, um die Preise zu vergleichen. Ein weiteres Szenario, in dem Sie nicht weiter um die potenziellen Kund:innen bemühen sollten: Ihre Ansprechperson ist nicht befugt, eine Entscheidung zu treffen, ermöglicht aber auch keinen Kontakt zum Economic Buyer.
Fazit: Methoden der Einwandbehandlung
Sehen Sie Einwände als Chancen, dem Vertragsabschluss näher zu kommen. Schließlich äußert Ihr Gegenüber mit einem Einwand letztendlich Bedenken, die Sie auf dem Weg zum Vertragsabschluss ausräumen müssen. Nutzen Sie Methoden für eine souveräne Einwandbehandlung, stärken Sie Ihre Position und platzieren Ihr Angebot vor dem der Konkurrenz. Gleichzeitig sollten Sie im Gespräch sensibel für Vorwände sein. Manchmal müssen Sie ein indirektes „Nein“ akzeptieren, um Ihre Zeit in aussichtsreichere Kontakte zu investieren. Bleiben Sie dabei immer ruhig und versuchen Sie rational vorzugehen. Wir helfen bei der Vorbereitung: Wie Sie bei der Sales Discovery am Telefon am besten mit den häufigsten Einwänden umgehen, erfahren Sie in unseren Top 5 Beispielen.
