Kundenakquise erfolgreich gestalten | Inkl. Gesprächsleitfäden

Kundenakquise erfolgreich gestalten – und was wir vom Online-Dating lernen können

Kundenakquise Ratgeber

Es ist kein Geheimnis: Produkte und Dienstleistungen benötigen Käufer, um sich am Markt etablieren und behaupten zu können. Die Kundenakquise ist ein integraler Bestandteil des Verkaufs. Sie entscheidet über den kurz-, mittel- und langfristigen Erfolg eines Unternehmens. Ihr Ziel ist es, aus einem potentiellen Interessenten einen zahlungsbereiten Kunden zu machen. Diesen Vorgang bezeichnet man als Kundenakquise.

Nicht zu verwechseln ist die Akquise von Kunden mit einem Verkaufsgespräch. Dieser Begriff wird fälschlicherweise gerne als Synonym verwendet. Kundenakquise ist allerdings ein Prozess. Jedes Gespräch im Zuge der Kundenakquise ist im Grunde ein zielorientiertes Verkaufsgespräch mit einem eigenen, dem ultimativen Ziel „Verkaufsabschluss“, untergeordneten Ziel. Die jeweiligen Ziele eines Gespräches sind zum Beispiel abhängig davon, ob Sie und Ihr Unternehmen Ihrem Gesprächspartner bekannt sind, welche Position Ihr Gesprächspartner bekleidet und in welcher Phase entlang des Verkaufsprozesses Sie sich mit Ihrem Kunden befinden.

Der Prozess der Kundenakquise

Den Prozess der Kundenakquise könnte man vielleicht mit Online-Dating vergleichen. Stellen Sie sich vor, rein hypothetisch, Sie haben jemanden über eine Online Plattform kennen gelernt und es kommt zum ersten echten, persönlichen Treffen. Würden Sie diese Person nun bei diesem Treffen fragen, ob Sie sie heiraten möchte? Höchstwahrscheinlich nicht. Und genauso verhält es sich mit der Akquise von Neukunden. Beim ersten Treffen ist Ihr potentieller Kunde noch nicht bereit Sie zu „heiraten“ – in diesem Fall wäre das der Kauf Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts.

Prozess_Ablauf_Kundenakquise_Telefonakquise_Mailakquise

Das Beispiel der Telefonakquise

Bei der Kaltakquise per Telefon hatten die potentiellen Geschäfts- und Privatkunden bisher keinen Kontakt zu Ihrem Unternehmen. Sie kennen weder das Produkt noch die Dienstleistung. Aktiv suchen Sie als Verkäufer den Kontakt und versuchen eine Geschäftsbeziehung herzustellen. Dabei macht es einen Unterschied, ob Ihr Gesprächspartner eine entscheidungsbefugte Position bekleidet oder sie mit dem Sekretariat oder der Telefonzentrale verbunden sind. In diesem Fall beschränkt sich das Ziel darauf, den Kontakt zu einem Lead zu generieren. In einem Folgegespräch, einem sogenannten Qualifizierungs- oder Discovery Call, sprechen Sie mit einer zuständigen Person, die sich zuvor mit Ihrem Produkt und ihrer Dienstleistung vertraut machen konnte.

Im Zuge eines Inbound Sales Ansatzes kennt der potentielle Neukunde bereits das Unternehmen und das Produkt. Im Optimalfall wurde bereits eine Kaufabsicht von seiner Seite bekundet. Hier eignet sich der Inbound SPIN für den ersten persönlichen Kontakt am Telefon Der Lead wurde z.B. über Ihr Content Marketing generiert. Das Gesprächsziel ist ein erfolgreicher Geschäftsabschluss bzw. je nach Art des Produktes, die Vereinbarung einer Produkt-Demo. Dies ist for allem im B2B Softwarebereich üblich.

Das Beispiel der Mailakquise

Eine weitere erfolgsversprechende Methode ist die Mailakquise. Erhalten potentielle Kunden einen bestehenden Newsletter liegen sie als Leads vor. Sie kennen das Unternehmen und haben vielleicht in der Vergangenheit ein Produkt oder eine Dienstleistung bezogen, wozu sie mit aktuellen Informationen und Updates versorgt werden. Manchmal handelt es sich um über längere Zeit inaktive Kunden, mit denen man die Geschäftsbeziehung gerne wieder beleben möchte. Hier spricht man von der sogenannten „Überzeugungsphase“.

Ebenso ist die Mailakquise ein Instrument der Kaltakquise, um die Aufmerksamkeit potentieller Interessenten hinsichtlich des Produktes und der Dienstleistung zu erlangen.

Wissen Sie bereits, in welcher Phase Sie sich mit Ihrem Kunden befinden? Ist es das erste „Treffen“ oder kennen Sie sich schon länger? Hier geht es zu unseren Artikeln rund um Kundenakquise per Telefon oder Mail  und zu den jeweiligen Gesprächsleitfäden bzw. E-Mail Leitfäden.

Wenn sie wissen möchten, welche Möglichkeiten Ihnen zur Verfügung stehen, um Leads zu generieren und auf was Sie achten müssen, lesen sie weiter.

Generierung von Leads

Das anfängliche Ziel jeder Akquise ist die Generierung von Leads, d.h. von Daten potentieller Interessenten für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Leads kennen Ihr Unternehmen bereits und sind im Normalfall offen für Verkaufsinformationen. Verfügen Sie über Leads aus Ihrem Marketing, haben Sie eine erfolgreiche Basis zur Gewinnung neuer Kunden. Auch Bestandskunden sind im Rahmen des Empfehlungsmarketings hervorragend geeignet, um neue Leads zu erzeugen.

Dabei gilt: Lead ist nicht gleich Lead. Es kommt auf die Qualität an. In den meisten Fällen ist ein Interessent noch nicht umfassend informiert und zum Kauf entschlossen. Im Fachjargon spricht man von „unqualifizierten Leads“, die es in der Folge zu qualifizieren gilt in einem Discovery Call oder auch Qualifizierungsgespräch. Je höher die Chance eines Abschlusses ist, desto hochwertiger ist der Lead. Im Folgenden erhalten Sie einen Überblick über die Möglichkeiten Leads zu erzeugen.

Outbound Leads erzeugen per Direktvertrieb

Die klassische Akquise am Telefon ist nach wie vor eine sehr wirkungsvolle direkte Methode, um neue Leads zu generieren. Im B2B-Bereich sind bei einem mutmaßlichen Interesse an einem Produkt und einer Dienstleistung Anrufe im Rahmen einer Kaltakquise gesetzlich erlaubt. Erfolgreiche Akquise am Telefon bedarf einer sorgfältigen Vorbereitung, großer Erfahrung und stetiger Verbesserung durch systematische Erfolgsmessung. Sie sollte nicht als einmalige Aktion, sondern als Prozess betrachtet werden. Je sorgfältiger die Ansprechpartner ausgewählt werden, umso geringer sind die Streuverluste. In der Praxis ist sie weniger kompliziert, als sie auf den ersten Blick erscheint. Hier finden Sie wertvolle Tipps sowie Gesprächsleitfaden zum Thema Telefonmarketing.

Outbound Leads erzeugen per E-Mail Marketing

In den letzten Jahren hat die klassische Mailakquise zu Unrecht an Bedeutung verloren. Bei genauer Betrachtung erweist sie sich als effektive Methode, um mit Kunden zu kommunizieren. Content und Produktinformationen können in klarer und übersichtlicher Art proaktiv kommuniziert werden. Discounts sind schnell und einfach zu promoten. Wichtig ist es, sich kurz zu fassen sowie authentisch und ehrlich aufzutreten. Geburtstagsgrüße per E-Mail sind eine gute Möglichkeit, Kontaktpflege zu betreiben und sich bei Kunden in Erinnerung zu bringen. Gerade in Kombination mit Direktwerbung ist Mailakquise bei richtiger Anwendung ein hilfreiches Instrument. Hier finden Sie wertvolle Tipps sowie einen E-Mail Vorlagen zum Thema Mailakquise

Inbound Leads erzeugen

Früher gab es eine klare Grenze zwischen traditionellen Vertriebs- und Marketingaktivitäten. Dem Vertrieb zugeordnet waren alle direkten Kundenkontakte, wie die Telefonakquise und Bestandskundenpflege. Inbound-Kontaktpflege beschränkte sich auf indirekte Aktivitäten des Marketings im Online-Bereich zur Unterstützung des Vertriebs. Ein fand in der Regel nur ein geringes Maß an Kommunikation und Austausch von Kundendaten zwischen den Abteilungen statt.

Durch den Überfluss an digitalem Marketing, wie Content und Search Engine Marketing, wird es für Unternehmen zunehmend schwieriger, effektive Inbound Kampagnen zu gestalten. Die harte Trennung bricht auf und es findet eine Verschmelzung zwischen direkten und indirekten Kundenkontakten statt. Die Verkaufsansätze und Daten des Vertriebs sind wichtig, um das Inbound-Marketing zu unterstützen und effektiv auf die Zielgruppen abzustimmen.

Der Inbound SPIN

Eine Verkaufstechnik für den ersten Kontaktpunkt im Zuge eines Inbound Sales Ansatzes, vor allem im B2B-Bereich, ist der Inbound SPIN. Ein Lead wird durch Inbound Maßnahmen generiert und über direkte Methoden wie die Akquise am Telefon mit der SPIN-Technik weitergeführt. Weitere Informationen zu dieser spannenden Technik finden Sie im Artikel Inbound Lead – SPIN Technik. Voraussetzung zur Anwendung dieser Technik ist die Generierung bzw. des Vorhandenseins eines Leads. Ein relevanter Vorteil liegt darin, dass der potentielle Kunde das Unternehmen und eventuell das Produkt und die Dienstleistung bereits kennt. Durch Inbound generierte Leads können die Kosten für die Akquise von Neukunden wesentlich gesenkt werden.

Ein kurzer Überblick über die Methoden der Inbound Leadgenerierung

Content Marketing

Diese Methode ist für alle Unternehmen geeignet, um neue Leads für die Kundenakquise zu gewinnen. Innovativen und relevanten Content zu erzeugen, der die Aufmerksamkeit der Kunden gewinnt, generiert Traffic auf der Website. Kunden sind übersättigt von einem Überfluss an Werbung und falschen Werbeversprechen. Der neue Ansatz zielt nicht auf einen direkten Verkauf ab: „Schaut, wir lieben was wir tun und wir wollen unser Fachwissen mit Euch teilen – umsonst.“ Die große Erfolgsregel lautet: Mehrwert für die Kunden zu schaffen.

Social Media Marketing

Zur Bekanntmachung von Marken, zur Etablierung von Unternehmen als Persönlichkeit und zur Bekanntmachung von bereits auf Videoplattformen und in einem Blog publiziertem Content sind soziale Medien, wie Facebook und Instagram, eine effektive Methode. Im besten Fall sorgt gezieltes Marketing in sozialen Netzwerken innerhalb kürzester Zeit für Erfolg. Man unterscheidet zwischen unbezahlten und bezahlten Methoden. Mit bezahltem Social Media Marketing erreicht man die Zielgruppe, ohne zuvor eine Gruppe von Followern aufgebaut zu haben.

Suchmaschinenmarketing

Beim Suchmaschinenmarketing verhält es sich ähnlich. Im Rahmen von SEO (Search Engine Optimization) wird Content optimiert, um beim Eingeben eines relevanten Suchwortes eine hervorragende Suchmaschinen-Platzierung in den vordersten Rängen zu erzielen. Im Rahmen von Google Ad Words kann man sich diese gute Platzierung erkaufen.

Alle drei Methoden haben eines gemeinsam: Um einen Lead zu erzeugen, müssen Sie dem potentiellen Kunden einen ausreichenden Mehrwert schaffen, für den er bereit ist Ihnen seine Daten zu geben. Aber das ist ein anderes Thema.

Fazit

Unabhängig davon, für welche Kombination aus Marketing- und Vertriebsaktivitäten zur Akquise von Kunden Sie sich entscheiden – eine gründliche Vorbereitung in Form von Kundenrecherche, Gesprächsleitfäden und kontinuierliche Erfolgskontrolle sind unabdingbar. Zur Erfolgskontrolle zählt die Festlegung von Kennzahlen und die Definition von Maßnahmen. Zu den zentralen Maßnahmen gehören die stetige Weiterentwicklung der Gesprächsleitfäden, Vorlagen und Verhaltensanweisungen z.B. in Form von Einwandbehandlungen entlang des Kundengewinnungsprozesses.

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